[Macro Captação] Estratégia Infalível Para Ter Acesso e Divulgar em Colégios

Hoje vamos falar sobre divulgação em colégios públicos e privados, uma necessidade quase desesperadora de muitos donos de escola.

Antes eu vou contar um segredo para você, mas não espalhe... :-)

Por muito tempo eu simplesmente não acreditava que era possível uma escola de informática e cursos profissionalizantes sobreviver sem ter acesso às escolas públicas.

Lembro que passei um apuro quando um novo secretário de educação do município quis impedir as escolas de divulgar nos colégios públicos (claro, haviam tido problemas com macros)

Eu simplesmente era 100% dependente de macros em colégios, eu tinha outro negócio paralelo à escola, com isso cometia a grave falha de não ter um departamento comercial pró ativo, meus colaboradores não sabiam vender, eu não os treinava para vender.

Fazia algumas poucas vendas no dia a dia, porque investia pesado em propaganda (ou marketing de esperança, aquele você investe horrores, na esperança de vender alguma coisa)

Eu não sabia vender, não sabia criar estratégias de venda, enfim, acreditava piamente que só quem poderia vender cursos eram os divulgadores.

Resumindo a história: eu fazia em média 3 macros por ano... (isso, tente imaginar as dores de cabeça)

Pois bem, até que abri uma nova filial e adivinhe... na cidade onde abri essa escola, simplesmente era proibido qualquer tipo de venda nas escolas e colégios públicos.

Não tinha conversa, vários divulgadores tentavam e voltavam desanimados, era proibido para todos, tinha inclusive uma lei municipal sobre isso.

Dois divulgadores haviam sido presos um pouco antes, enfim... a história é longa, mas por aqui você já consegue ter uma boa ideia.

Aí me vi na seguinte situação:

Eu abri uma nova escola, dependia de divulgação nas escolas públicas, mas estava proibido de acessá-las, e agora, o que fazer? Chorar? Desistir? Não!

Fui quebrar a cabeça atrás de uma solução e encontrei justamente com um concorrente, sim, um concorrente, um gerente de uma unidade do sistema S, que em conversa falou o seguinte:

"Elias, as escolas proibiram divulgação, mas elas adoram e precisam de palestras, inclusive elas tem as semanas de palestras, se você fizer isso, seu problema estará resolvido e você ainda ajudará as escolas."

Em uma conversa de 10 minutos, tive a simples, mas grande sacada: "Palestras"

Palestra é a grande sacada!

Se você conversar com os diretores dos colégios da sua cidade, você perceberá que eles precisam e realmente adoram palestras para os alunos e também para os professores.

Há as semanas pedagógicas, onde o colégio promove palestras de diversos temas do interesse dos estudantes.

Portanto, se você se oferecer para ministrar essas palestras, estará de fato resolvendo um grande problema dos colégios, terá acesso para divulgar indiretamente seus cursos (veremos adiante) e ainda terá um excelente relacionamento com os diretores.

Você deixará de ser um chato que só pensa em vender cursos para os alunos e passará a ser um cara legal que realmente ajuda o colégio e os alunos.

Em resumo: você está fazendo o novo modelo de marketing que afirma que você precisa Gerar Valor Antes de Vender. Esse é o segredo, esse é novo caminho.

Faça o teste prático:

Vá até os colégios da sua cidade e ofereça-se para ministrar palestras de uma a duas horas.

Reforce que você não vai vender nada, que vai simplesmente fazer a palestra, porque faz parte de um novo projeto da sua escola.

Convide os professores e diretores, se possível, até os pais dos alunos para participar, isso irá gerar um valor enorme para sua imagem e passará mais credibilidade.

Ao final da palestra, você vai oferecer um curso completamente gratuito na sua escola e um certificado de participação, entregará um convite conforme o modelo abaixo e pedirá para que as pessoas compareçam na escola em até dois dias, simples assim, marketing não precisa ser complicado.

Modelo do convite para o curso gratuito:

Durante a palestra, não fale em venda, nem em desconto, nem promoção, esqueça tudo isso, você só está lá para dar a palestra, nada mais que isso, a venda ocorrerá somente para os que forem até a sua escola e acredite: a maioria irá!

Perceba que você não ficou empurrando nada para os alunos, você simplesmente deu a palestra, gerou valor real para as pessoas, sem pedir nada em troca.

Ao final você só deu um brinde para compensar e agradecer aos participantes, nada de mais.

A hora de vender para os visitantes

Agora, quando acontecer a visita para retirada do certificado de participação e inscrição dos cursos grátis, é hora de fazer o trabalho pró ativo do bom vendedor:

Mostrar ao prospecto o quanto ele precisa de um curso da sua escola, você vai fazer um processo completo de negociação, vai cumprir com o combinado, vai entregar os brindes prometidos e converter uma visita em uma matrícula.

Abaixo você pode ver um resumo do Mapa Mental de negociação e fechamento que usamos nos treinamentos do Método 3R.

Se a sua taxa de conversão for uma média de 30%, ou seja, de cada 10 visitas, você converter 3 matrículas, você já estará faturando muito bem.

Dá trabalho?

Sim, dá trabalho, mas quem foi que disse que seria fácil? Não foi e nunca será, porém, que já sacou isso e está arregaçando as mangas, está faturando alto.

Pro atividade, esse é o caminho, pense nisso! :-)

Exemplos de palestras:

- Segurança na Internet

- Como evitar o Bullying

- Empreendedorismo para o Jovem

- Aprendizagem Acelerada

- Primeiro emprego

Enfim, são diversos temas de alto interesse e necessidade dos estudantes.

Você poderá agendar essas palestras no próprio colégio, ou em local separado, como na foto abaixo, da minha primeira palestra em 2009, no salão de festas de uma igreja em Castro - PR.

Nessa palestra, fizemos um evento em parceria com um professor / palestrante do SENAC, Profº Paulo Assis, convidamos alunos de uma escola pública, cobramos um quilo de alimento para entrada, participaram 127 pessoas ao todo.

(O quilo de alimentos é totalmente opcional, claro)

Ao final do processo, finalizamos com 41 matrículas efetivadas, sendo o investimento único: R$ 300.00 para o palestrante convidado e R$ 80.00 de aluguel da sala.

Este é apenas um pequeno exemplo para você tomar por base e entender o processo, custos, organização, etc...

Se você mesmo não puder fazer as palestras, procure professores do SENAC / SENAI, lá é um local para encontrar excelentes professores e palestrantes para esse trabalho.

Hoje pago em torno de 150,00 por hora de palestra, mais custos extras (alimentação, deslocamento), é super empolgante e no final, o custo é ainda menor que uma macro.

Se você mesmo puder fazer a palestra, melhor ainda.

O seu retorno sobre investimento (ROI), será maior conforme o sua taxa de conversão, ou seja, número de atendimentos x número de fechamentos.

Se a sua cidade não é tão "fechada" para divulgação em colégios, você pode coletar o cadastro de todos os participantes no final da palestra, informando que irá entrar em contato nos próximos dois dias, para agendar a entrega do certificado de participação e um curso grátis, reforce que nada será cobrado.

Depois o processo é sempre o mesmo, atrair para a vista e buscar a conversão do grátis para o pago.

Caso o visitante não compre o seu curso completo, você entrega o certificado e o curso gratuito normalmente para ele, talvez você não tenha ganhado um aluno hoje, mas com certeza ganhou um novo amigo, seguidor e alguém que irá indicar com certeza a sua escola.

Além disso, agora você tem o cadastro dele para futuras propostas, e se você estiver fazendo certo, com certeza pedirá ao menos 5 indicações para continuar seu processo de marketing.  :-)

No Método 3R nós ensinamos passo a passo o processo de negociação, entregamos os modelos de palestras e o procedimento é explicado em vídeo, mas indiferente de você ser assinante do Método ou não, você já consegue aplicar essa estratégia e com certeza colher ótimos resultados.

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Então é isso, espero que você tenha gostado e que realmente aplique essa estratégia a partir de agora na sua escola.

Nós vemos no próximo artigo.

Grande abraço

Elias Fernando

Autor do Blog Fazendo Certo

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