[Estratégia] Como Vender Cursos HONESTAMENTE, Oferecendo Curso Grátis Como Argumento?

Olá, tenho conversado com vários amigos que acompanham o blog e esta dúvida tem sido bem recorrente:

Como divulgar usando a estratégia do curso grátis como argumento para atrair o cliente?

Então, vamos entender exatamente como executar esta estratégia da forma correta e honesta, deixando o cliente feliz e não achando que foi enganado por você no final da história.

Na minha opinião, esta é uma das melhores estratégias de venda de nossos cursos, desde que feita corretamente e sem resquícios de malandragem. 

Na Internet a estratégia da "Economia do Grátis" já é uma realidade há muito tempo, o que pouca gente faz, é levar a mesma estratégia para empresas off line.

Recomendo a leitura do livro "Free" de Chris Anderson, li recentemente por recomendação de um amigo, detalha bem este assunto. :-)


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Vamos ver um passo a passo:

1) Faça sua chamada mais ou menos assim:

A Escola XXX, através de um programa interno de bolsas, selecionou o seu cadastro e está oferecendo um curso completo e totalmente GRATUITO. 

Você deve comparecer até dia 00/00 para se escolher a área que deseja e confirmar a sua inscrição. 

Nenhum valor ou taxa será cobrado! 

Após este prazo, sua bolsa será passada para outra pessoa.

2) O curso grátis precisa ter valor:

Ao divulgar, seja por telemarketing, sms, carta, enfim, você deve valorizar ao máximo o curso que será oferecido gratuitamente, se o cliente imaginar que é só "um cursinho", ou "algumas aulas grátis" ou uma "amostra", ele não vai se interessar.

Tangibilize o seu curso gratuito, mostre ao prospect que o valor normal do curso seria "tal" e que ele realmente irá ganhar, se fizer a inscrição no prazo.

Exemplos: 

Para divulgar inglês, não use "um mês grátis", isso soa como "amostra grátis", use um nome para o módulo completo, por exemplo: "Curso completo e GRÁTIS de Inglês para Turismo".

Perceba que é diferente, não estou ganhando uma amostra, estou ganhando um curso.

"Curso completo e GRÁTIS de Excel 2013". 

Perceba que estou oferecendo o curso completo de Excel e não uma amostra, porém, não o Curso básico completo.

O curso gratuito deve ser um módulo completo de um dos seus pacotes de cursos, deve ser útil para o prospect, deve ajudá-lo de verdade, deve deixá-lo inconscientemente em débito com sua escola (gatilho da reciprocidade)

3) O curso grátis é a recompensa pela visita:

A "sacada principal": o curso gratuito é a recompensa que você entregará ao aluno, para que ele visite a sua escola, a venda só acontecerá olho no olho, evite ao máximo tentar a venda por telefone ou outra forma, esse é um dos maiores erros da maioria dos vendedores.

Entenda o porquê: 

Vendemos um produto complexo e de informação, pense comigo: 

Qual a diferença do seu curso de R$ 999,00 e do curso da Internet que custa R$ 19,99? 

Aparentemente para o cliente, nenhuma diferença, você precisa de tempo e atenção ao cliente para mostrar o real valor e conquistar a venda.

Exemplo prático: Porque o Fórmula de Lançamentos vende tanto, custando 5 mil reais e outros cursos que custam menos de 10% disso não vendem? 

Simples, porque o Érico Rocha sabe gerar o verdadeiro valor para o produto que ele vende.

Ou seja, antes de comprar o seu curso, as pessoas precisam entender o valor e os benefícios que ele causará na vida delas, e isso precisa de tempo para ser explicado, é difícil fazer isso por telefone ou através de uma mala direta. 

4) Convertendo o grátis pelo pago:

Aqui é onde a maioria erra e manda o cliente embora com a sensação de ter sido enganado.

A conversão para um curso pago só vai acontecer após uma boa conversa com o cliente, depois que você já sabe o que ele precisa, suas vontades, suas dores, aí sim, você vai oferecer a ele a solução completa para aquilo que considera importante para ELE.

Exemplo: o cliente relatou que na empresa que trabalha é usado AutoCad, que eles precisam de um projetista, que ele está descontente com o atual emprego, os horários e salário não estão bons...

...enfim, agora você já sabe suas dores...

Pode mostrar ao cliente que se ele fizer um bom curso de AutoCad como o que você oferece, ele poderá resolver todos os problemas que ele relatou...

Só depois dessa conversa, você faz a sua oferta do curso pago, ALÉM DO MÓDULO DO CURSO QUE ELE JÁ GANHOU, ou seja, o curso que ele ganhou ele vai levar do mesmo jeito, foi um presente, indiferente dele comprar ou não seu curso completo.

Entendeu a ideia da conversa? 

Talvez você tivesse divulgando seu curso de Web Designer por exemplo, se não tivesse conversado com o cliente antes, teria perdido a venda, afinal, ele precisava de AutoCad, não WebDesigner.

Para fechar a venda, use os gatilhos mentais:

Reciprocidade: (antes da venda, entregue o curso grátis)

Porque / Coerência: (você precisa porque você mesmo falou isso)

Contraste (preço bem alto primeiro, depois preço bem baixo), 

Escassez (não pode reservar a vaga nessas condições por mais um dia),

Dor: (faça ele viajar no futuro e sentir o arrependimento de não ter feito hoje)

5) Dicas MUITO importantes:

Se o aluno escolheu um curso de Excel e no final acabou comprando o curso básico completo, que já inclui o Excel, então, você deve oferecer outro curso gratuito para ele, ele precisa sair com a sensação que realmente ganhou algo de R$ 250,00  (por exemplo)

Se você prometeu curso gratuito, deverá entregar curso gratuito, ponto!!!

Nada de fazer armações para iludir o cliente, se fizer isso, perderá um cliente e ficará queimado, estragando inclusive suas futuras ações.

Reforçando: durante o atendimento, eu recomendo entregar primeiro o curso gratuito, baseado nas necessidades que o cliente relatou, só depois, buscar a reversão falando do curso completo e pago.

É claro, você não venderá para todos os visitantes, terão aqueles que ficarão apenas com o curso grátis, veja isso pelo lado positivo, são pessoas contentes, que estão falando bem da sua escola.

Se você discorda com a ideia de que precisamos entregar valor antes da venda, oferecendo vários cursos grátis para poder vender para alguns desses clientes, peço que você reflita e estude mais sobre o tema do Marketing de Atração e Economia do Grátis, talvez você esteja tentando vender em 2015, com as velhas estratégias do ano 2000.

Se você conseguir manter uma média de 5 x 1, ou seja, a cada 5 matrículas para cursos grátis, uma para curso pago, você já está aumentando e muito seus lucros e cadastros para vendas futuras.

Não esqueça: para cada visitante ou aluno que fizer a matrícula para um curso grátis, peça pelo menos 5 indicações de amigos para que você continue a sua campanha e gerando cada vez mais cadastros.

O seu cadastro é o ativo mais importante da sua empresa!

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Então é isso, espero que este post possa ajudá-lo imediatamente a melhorar seus resultados, lendo com atenção,você perceberá aqueles pequenos detalhes que podem fazer a diferença na hora de colocar tudo em prática.

Forte abraço e sucesso!

Elias Fernando

Autor do Blog FazendoCerto.

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