Estratégia de Macro Captação Em Colégios Completa e Passo a Passo

Hoje vamos aprender uma estratégia para realizar macro captação em colégios de forma simples, direta, sem enrolar o aluno e sem deixar complicações para sua escola.

Essa estratégia servirá para você revender seus cursos presenciais e online, bastará adaptar, no final tem umas dicas específicas para quem vai vender somente cursos online.

Você pode realizar este trabalho por conta própria, se você tiver uma boa equipe comercial, ou contratar um macro captador especializado, na dúvida, AQUI no blog tem uma lista de profissionais.

Lembre-se que se for contratar um divulgador, é importante que vocês acertem todos os detalhes antes do trabalho, isso evita os velhos desentendimentos entre divulgadores e donos de escola.

Nos arquivos há um modelo de contrato para formalizar, além disso, é fundamental que ambos obtenham informações e referências pessoais do outro, para que o negócio seja bom para todos. :)

Macro é algo positivo e eu recomendo, desde que feita corretamente e na dose certa, o que não é legal é o dono de escola se tornar dependente de macro, ele precisa saber vender no dia a dia e usar a macro como um "plus".

Para não alongar muito o artigo, mas entregar o conteúdo 100% pronto e mastigado, vou fazê-lo em partes, ao final você poderá baixar os todos arquivos modelos.

Macro captação passo a passo:

1) Entendendo a lógica da macro captação:

O segredo que faz uma macro funcionar bem é que geralmente é um "evento" que chama a atenção dos alunos dos colégios, é diferente do que eles estão acostumados a ver no dia a dia.

Além disso, outro fator crucial é que ela atinge o público alvo ideal, em grande quantidade, isso faz toda a diferença na ação de marketing.

Boa parte do efeito da macro, está na surpresa e na escassez, ou seja, os alunos recebem uma super proposta, bem especial e diferente e tem que decidir rápido sobre aproveitar ou perder.

Sobre o profissional que vai realizar a macro:

É importante que a pessoa que vai realizar o trabalho tenha um bom marketing pessoal, saiba se comunicar bem e seja muito simpática e motivada. 

A maior parte do resultado da macro é como o divulgador aborda os alunos, sua motivação, seus argumentos, sua persuasão. 

O fundamento da macro:

A macro tem a função de atrair pessoas para um determinado local de atendimento, onde lá será feita a venda do curso, por isso, durante a visita em sala de aula, o objetivo é apenas criar o desejo para as pessoas irem até lá.

A venda pode ser feita em grupo de pessoas, no estilo de "palestra", ou um a um, pessoalmente eu considero o atendimento um a um mais eficaz, gerando matrículas mais "sadias", com menor índice de desistência.

Apesar do atendimento com "palestrão" gerar muito "vuco vuco" de pessoas, nem sempre o resultado em vendas é compatível com o grande movimento.

O material de marketing da macro deve ter a função de incentivar a visita e não ficar falando de curso, promoção, etc... Justamente por isso é tão comum o uso do nome "projeto", ou "programa".

A grande sacada durante o atendimento e que o vendedor não deve focar no curso e sim no resultado (leia este artigo para entender isso)

"Não vender curso, mas vender a solução que as pessoas desejam e precisam", esse é o ponto chave que faz toda a diferença em uma macro, concentre-se nisso.

Esse detalhe foi o que fez a diferença entre 4 matrículas e 155 matriculas na minha primeira e segunda macro respectivamente, caso você não tenha lido essa história ainda, leia este artigo.

Exemplo prático de linguagem do vendedor: 

Errado: Você quer aprender o Cocos 3D e o Unreal?   (a maioria das pessoas nem sabe o que é isso, por que ela vai comprar algo que nem sabe para que serve?)

Certo: Você quer aprender como viver bem, ganhando dinheiro, trabalhando em casa, fazendo seus próprios horários, sem um chefe, desenvolvendo e vendendo games para PC e Celular?

Percebeu a diferença gigantesca entre uma proposta e a outra? Acredite, é um pequeno detalhe, que pode transformar 100% os seus resultados em venda.

2) Preparação da estratégia

Perceba que oferta é diferente de estratégia, a oferta está dentro da estratégia de marketing que você vai executar, aqui é onde você define:

- O nome da sua campanha  (Ex: Programa "Meu Futuro Eu Construo")

- Período da campanha (Ex: segunda a sábado)

- Quem vai fazer  (Ex: macro captador fulano e beltrano)

- Como será executada  (Ex: visita nos colégios de seg a qua, atendimento qui, sex e sab)

- Que recursos irá precisar (Ex: alugar salão, 2 meninas para auxiliar, contratos, etc)

- Materiais de marketing (Ex: carta para os alunos, carta aos colégios, agradecimentos, etc)

- Definir brindes (Ex: tablet para sorteio, pen drive para os inscritos, curso para os visitantes)

- Definir os benefícios (Ex: descontos, brindes, sorteios, etc)

É na preparação da estratégia que você deve planejar toda a ação que irá culminar no resultado final do seu trabalho, é aqui que toda a mágica fará sentido.

Exemplo dos passos de uma macro:

a) Definir bônus para os colégios que autorizarem o acesso

O ideal é ser 100% transparente com o diretor, informando que você vai fazer uma promoção com os alunos, onde vai oferecer benefícios verdadeiros. Mostre ao diretor.

Ofereça brindes como bolas ou outros brindes úteis para o colégio, ofereça cursos para os colaboradores do colégio, inclusive palestras grátis para os alunos, uma vez a cada 2 meses (exemplo)

Temas como: informática essencial, segurança na Internet, combate ao Bullying, marketing pessoal, empregabilidade, motivação, etc... todos são temas que os colégios adorariam que você fosse lá dar uma palestra (ou contratasse um palestrante para fazer)

Dica: Já comentei em outro artigo, se você for nas escolas do sistema S (Senac, Senai, etc), conseguirá excelentes professores que podem fazer palestras para você por um valor bem acessível.

b) Abrir os colégios para divulgação na segunda, terça e quarta

Informe que se o diretor puder, poderá fiscalizar todo o trabalho, para ver que é um trabalho totalmente transparente.

Caso sinta muita dificuldade em abrir os colégios, peça para pelo menos conversar com os chefes de cada turma para entregar os convites para os 12 alunos e explicar sobre a validade do projeto.

Já houve casos da escola exigir que seja entregue para todos os alunos da sala, aí você entrega, sem problemas, mas terá um efeito menor de escassez.

c) Definir como será a macro captação.

Ex: entregar um certificado de bolsa de estudo gratuita + bolsa parcial + brindes XYZ para 12 alunos de cada turma, com prazo de 24 horas para comparecer no local de atendimento

É interessante que haja essa escassez, pois faz com que os alunos valorizem mais o trabalho e compareçam no local de atendimento (essa é a função da macro).

Se possível, passe um cupom para que todos os alunos preencham com nome e telefone para participar de um sorteio de brinde no dia "tal". (veja modelo no final do artigo)

e) Preparar o local de atendimento (escola ou outro salão) 

O local de atendimento pode ser a sua escola, ou um local terceirizado (associação comercial, salão de festas, Rotary, salão paroquial, etc).

É importante que seja um local conhecido da cidade e de fácil localização, com estacionamento fácil.

3) Preparação da oferta irresistível

Nesta etapa, você deve definir exatamente os diferenciais que vai oferecer durante a sua macro, a macro só vai funcionar se tiver uma super oferta, por isso é fundamental que os seus preços normais, deem margem para você trabalhar na macro.

Não é apenas questão de desconto, uma grande oferta, não significa apenas baixar os seus preços, você pode oferecer benefícios adicionais, para que o aluno perceba mais valor do que preço.

Além da oferta irresistível, é fundamental que o vendedor esteja preparado para vender, use boas técnicas de persuasão (contraste, reciprocidade, escassez, coerência, etc)

Exemplo prático de super oferta: 

Condições normais: 

Inscrição: R$ 50,00

Mensalidade: R$ 189,00

Material didático: R$ 260,00  (biblioteca online)

Taxa de emissão de certificado: R$ 60,00

Reposição de aula: R$ 20,00 cada

Condições durante a macro: 

Inscrição: R$ 00,00

Mensalidade: de R$ 189,00 por apenas R$ 109,00

Material didático: R$ 00,00  (biblioteca online)

Taxa de emissão de certificado: R$ 00,00

Reposição de aula: R$ 00,00 cada

Bônus 01: Tablet na hora (no plano cartão)
Bônus 02: Bolsa e Camiseta da Escola XXX

Bônus 03: E-book de aprendizagem e leitura acelerada

Bônus 04: Curso de Informática para o dia a dia

Bônus 05: Curso online de inglês Golden Idiomas

Bônus 06: Curso XXX para um familiar

Importante: 

Aqui são apenas exemplos de valores, você deve adaptar para a sua realidade, para os cursos que pretende vender, o importante é você ter a lógica que precisa mostrar algo muito diferente do normal.

Perceba que aqui é uma oferta totalmente diferente do convencional, mas o que vai fazer a diferença mesmo é o atendimento do vendedor, quando estiver frente a frente com o cliente.

Durante a explicação da proposta, use o Gatilho Mental do contraste, mostrando a grande diferença entre um plano e outro, mostre o valor real dos bônus que você está entregando.

Para saber mais sobre Gatilhos Mentais, leia este artigo.

Lembre-se que macro é o seu "tiro de canhão" no marketing, logo, deve ser usada com moderação, o ideal é que seja feita uma vez por ano, no máximo duas vezes, se forem ações bem diferentes.

Dicas importantes na realização:

A macro funciona bem, justamente porque você irá atingir muitas pessoas ao mesmo tempo e com com o mesmo perfil: jovens que precisam se qualificar para o mercado de trabalho, atenda esse desejo e necessidade, mostre o que o seu curso pode fazer pela vida dessas pessoas  e boas vendas. 

Na hora da negociação é fundamental conhecer os argumentos que irão convencer o aluno a realizar a matrícula, saber mostrar o que ele poderá fazer com o curso, mostrar o que ele perderá se não tiver.

Você deve ter em mente que um atendimento eficaz vai levar entre 5 a 15 minutos (ou mais), você precisa conhecer o cliente, entrevistar ele, dar total atenção e ir orientando a negociação até o fechamento. 

Claro, salvo aquele cliente que chega demonstrando que já tem absoluta certeza que quer o curso, aí basta acelerar o processo e fechar a venda. O vendedor vai ter o feeling de perceber isso e adaptar cada atendimento.  

Abaixo você tem um mapa mental com o resumo do processo padrão de atendimento.

 Sobre a venda de cursos online na macro:

Já fiz o teste para vender cursos online nos colégios, onde fiz a apresentação e entreguei um folder com um cupom de desconto para que os alunos fizessem a inscrição direta pelo site em até 24 horas, houve resultado, mas foi cerca de 20% do resultado com o atendimento pessoal de cada cliente.

Resumindo: mesmo que a venda seja para cursos online, o ideal é levar a pessoa para um atendimento pessoal, para negociação olho no olho e a venda personalizada.

Caso você não tenha como levar a pessoa para um atendimento pessoal, deve entregar um convite para que a pessoa se cadastre em uma Squeeze Page para que você possa conversar com ela e negociar de forma personalizada, por telefone ou mesmo Whats.

Modelos de materiais da estratégia:

- Script para uso em sala de aula

- Carta para ser entregue aos alunos em sala de aula (com código exclusivo)

- Contrato com macro captador (opcional)

- Contrato de cursos (apenas modelo)

- Pedido de autorização para entrar no colégio

- Agradecimento ao colégio após a macro 

- Cupom para sorteio (geração de leads em sala de aula)

Clique AQUI para baixar todos os arquivos (edite para sua estratégia)

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Aqui está, uma estratégia completa de macro captação, se você ler ela por completo, estudar o conteúdo deste artigo com calma, entender os detalhes, poderá dar o start imediatamente.

Lembre-se que vender é estratégia, é técnica, todo mundo pode aprender e pra isso só precisa de um pouco de estudo e treino.

Depois que executar a primeira vez, você verá o funcionamento do processo, poderá perceber os pontos que precisará melhorar e irá fazendo os ajustes necessários, mas você precisa ir lá e fazer, senão, nada irá funcionar e tudo será mera teoria. Bora pra ação... :)

Espero que tenha gostado, grande abraço e até o próximo artigo.

Elias Fernando 

Autor do Blog Fazendo Certo e Co Autor do Método 3R.



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