Há muito tempo, minha missão é ajudar os donos de escola a encontrar o caminho mais fácil e rápido para aumentar seu faturamento, por isso, estou sempre pesquisando e testando novidades, ferramentas, estratégias, etc...
O Marketing Educacional evolui constantemente, por isso, esse estudo nunca deve parar, por outro lado, percebemos que apesar de evoluir, o que realmente faz a diferença ainda é a "ação".
Você vai perceber isso neste artigo. A ferramenta e estratégia que vou compartilhar com você hoje, é simplesmente fantástica e está ao seu alcance agora e de graça.
Ela vem dando excelentes resultados já há uns 4 meses pelo menos, talvez você ache ela tão simples, que nem acredite no quanto ela funciona. :-)
Este artigo será dividido em duas partes, na primeira eu vou te explicar a estratégia em sí, em passos simples e práticos, para você aplicar ai a partir de agora.
Na segunda parte, como nosso tema é Marketing Educacional, eu vou explicar a essência por trás de toda estratégia que você use na sua escola amanhã ou depois.
Antes de explicar a estratégia de hoje, quero te contar uma parte bem rápida de uma história que aconteceu comigo e foi a razão por hoje eu criar o blog Fazendo Certo e o Método 3R.
História rápida:
Essa busca por respostas sobre Marketing Educacional acontece há muito tempo, desde que fiz minha macro captação que deu exatas 4 matrículas e quase me fez desistir da escola, lá no começo em 1999...
Já contei essa história em outros artigos, pois isso me intrigou bastante lá no começo.
O que mais me deixou confuso, foi que 30 dias depois, fiz outra macro, oferecendo o mesmo curso, nos mesmos colégios, para os mesmos alunos, porém, a nova divulgação deu exatas 155 matrículas...
O que aconteceu de diferente entre essas duas divulgações, qual foi o segredo, o macete?
Pois é, esse é um fato que ficou marcado na minha história e justamente por isso, digo a você com absoluta certeza: executando estratégias simples e eficazes como esta que você vai aprender agora, você vai matricular todos os dias. Ponto!
Por outro lado, se você não fizer nada e ficar esperando e dependendo somente de macros, seu mercado estará sempre em crise. (não estou criticando macros, eu faço macros em minhas escolas, apenas considero um erro o dono da escola depender de macro para sobreviver) :-)
Continuando... Passei um bom tempo estudando para entender qual tinha sido o "segredo", enfim, o que leva um aluno a se matricular em nossa escola?
Te conto logo adiante, no final do artigo. :-)
Vamos à estratégia na prática:
Você vai precisar de dois passos técnicos bem simples antes de realizar a estratégia.
1) O primeiro passo é adicionar a extensão Social Lead Gold (link direto AQUI) no seu Google Chrome, ela permitirá que você faça pesquisas bem apuradas de perfis do Facebook na sua cidade e região.
Por exemplo: pessoas que vivem na sua cidade, que estudam em tal colégio, sexo masculino ou feminino, que curtem tal página, que trabalham em tal lugar, etc...
Com uma ferramenta dessas, você consegue escolher "a dedo" as pessoas certas que irão receber os seus convites, assim, otimiza ainda mais sua ação de marketing..
Veja exemplos em inglês na imagem abaixo:
2) O segundo passo técnico é acessar um perfil de Facebook e mudá-lo para inglês, fazendo isso, você poderá usar uma ferramenta de buscas detalhadas chamada Search Graph.
Instale a extensão, mude seu perfil para inglês ou crie outro perfil de testes para conhecer essas duas ferramentas, faça pesquisas para filtrar pessoas da sua cidade e região.
Basta abrir a extensão, como na imagem acima e escolher os critérios da busca, você escolhe o primeiro, clica em "AND", para adicionar outro critério...
Por exemplo: Lives = São Paulo And Education = Colégio Fulano de tal
Fazendo isso, você vai filtrar pessoas que moram em São Paulo e estudam no colégio tal.
Com esses dados em mãos, você já tem o seu público ideal a um clique. :-)
Basta ter um perfil profissional da sua escola (em seu nome, ou em nome de um vendedor, por exemplo), atualmente o Facebook não permite criar um perfil da sua escola.
Uma pena, pois para negócios locais, o perfil permite muito mais interação com as pessoas do que uma página do Facebook, mas, não vamos deixar que isso nos impeça de trabalhar... :-)
Entenda a estratégia:
1) Defina alguns cursos em áreas variadas que você poderá oferecer gratuitamente (ex: Word, Excel, Windows, alguns em áreas administrativas).
2) Todos os seus colaboradores entrarão no processo de vendas da sua escola e serão comissionados por isso, todos, incluindo instrutores, secretárias, vendedores, gerentes, a moça da limpeza, etc...
3) Sugestão de comissionamento: 25,00 por cada prospecção com matrícula feita, 35,00 para o vendedor que fechar a venda, falta só você definir um bônus por meta cumprida.
Ou seja: se o instrutor indicar alguém pelo seu Facebook ou WathsApp e essa pessoa fizer a matrícula, ele ganha 25.00 de comissão.
O vendedor que fechou essa venda, ganha 35.00. (tenha em mente que a primeira parcela será usada principalmente para pagamento de comissões e bonificações)
4) Reúna seus colaboradores para um treinamento rápido, nesse treinamento você explicará o processo da estratégia e o comissionamento pelos resultados alcançados.
5) Cada colaborador da sua escola, irá fazer ao menos 20 convites para cursos e palestras gratuitas que sua escola irá oferecer.
Gancho: sua recebeu essas bolsas por fazer parte de um "programa fulano de tal"**
** Se você é assinante do Método 3R, seu programa será a parceria com o Aluno Bolsista.
6) Seus colaboradores precisam criar o hábito de indicar a escola diariamente para pelo menos 20 pessoas, incluindo amigos online, alunos da escola, etc. (você precisa cobrar para que funcione)
7) Quanto melhor sua taxa de conversão, menos cursos gratuitos você irá entregar, se você manter uma média de 30 a 40%, já estará excelente (3 ou 4 vendas para cada 10 atendimentos)
8) Lembre-se que um princípio básico do marketing afirma que venda é matemática, ou seja, quanto mais você oferece, mais vendas você faz. Isso é indiscutível. :-)
Script modelo para o convite diário:
Toda a a sua equipe devem fazer os convites usando in box no Facebook, para o público que você escolher com o filtro na ferramenta Social Lead Gold.
Além do Facebook, você também pode usar o mesmo convite para WathsApp, e-mail e claro, pessoalmente.
Oi, Maria. Tudo bem?
Nós recebemos algumas bolsas de estudo através da parceria com o Programa XXXX.
Estou avisando meus amigos, pois temos prazo para entregar.
Se não entregarmos tudo, essas oportunidades são perdidas.
São treinamentos excelentes e 100% gratuitos.
Tem cursos nas áreas de informática e administrativas.
Para saber mais, você pode ligar no telefone 00000000
Comparecer na rua xxxxxxxxxxxxxxxx
Ou se cadastrar direto aqui.... (link para cadastro)
Também estou à disposição. :-)
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Observe que você não está fazendo contato para vender nada, você está apenas usando um gancho para oferecer um benefício para a pessoa.
Você está apenas gerando valor honestamente e ativando o gatilho mental da reciprocidade.
Tenha isso sempre em mente, não use suas mídias para fazer vendas, use-as apenas para atrair a atenção, o cadastro e a visita dos seus prospectos.
Fazendo seu marketing dessa forma, você atrairá mais visitantes para sua escola, onde fará mais e mais atendimentos ao vivo, aí, quanto melhor sua taxa de conversão, mais vendas você fará.
Agora imagine que a cada 4 vendas, você faça uma à vista, no cartão ou no cheque, já imaginou o "booooommm" que seu caixa vai ter nos próximos dias?
Imagine e claro, coloque em prática isso agora mesmo.
Qual foi o segredo da minha primeira macro?
No começo te contei que na minha primeira macro captação, fiz 4 matrículas, quase desisti da escola, depois, oferecendo o curso para as mesmas pessoas, fiz 155...
Bom, o segredo foi bem simples:
Na primeira, nem eu, nem os divulgadores tinham experiência com venda de cursos, eram ótimos vendedores de outros produtos, mas não de cursos, com isso, foram nos colégios simplesmente para vender o "produto" e não o "resultado" que o produto poderia causar na vida do aluno.
Eles tentaram vender cursos, como se tivessem vendendo uma TV...
Mas aí há uma diferença gigantesca, entenda por que ninguém se matriculou:
Estudar é chato.
Toma tempo que a pessoa poderia estar se divertindo.
Tem que tomar sol e chuva para ir até a escola.
É muito melhor jogar bola ou ficar em casa na Internet.
Etc, etc, etc...
Os motivos que os divulgadores usaram não atingiu o desejo de se inscrever, não atingiu a dor de quem ainda não tinha feito um curso....
Por falta de experiência, foi usado apenas os argumentos clichês, como:
"O conteúdo mais completo."
"O melhor curso do mundo."
"A melhor escola do universo."
"O melhor material didático do sistema solar"
"Instrutores super atenciosos"
"blá, blá, blá..."
Resultado: 4 matrículas e uma semana de gastos com hotel, alimentação, materiais, etc...
Quando você vende apenas o produto em si, não faz a pessoa perceber o quanto aquele esforço é compensador para a vida dela, afinal, ela só está vendo um curso, que é chato...
Já na segunda divulgação, a coisa mudou, não fomos vender cursos, fomos vender transformação de vidas, fomos vender o resultado que o aluno espera do curso, a realização do objetivo.
É o famoso ditado: não venda furadeira, venda o buraco na parede, não venda a pasta de dentes, venda sorriso bonito... etc...
Na segunda divulgação, o vendedor mostrou o quanto aqueles alunos estavam despreparados para o mercado de trabalho, o quanto eles poderiam realmente perder se não fizessem logo um curso profissionalizante.
Mostrou que as melhores oportunidades, só teriam aqueles que estivessem qualificados...
Mostrou que o currículo deles poderia ser descartado antes da entrevista, caso o empregador não visse nenhuma qualificação profissional...
Por último ele mostrou que somente naquela semana, a escola estava realizando um Programa de bolsas de estudo, onde os melhores alunos de cada sala, poderiam ter a grande oportunidade da vida.
Confirmou que somente nos próximos dois dias, haveria atendimento para possível liberação do benefício e inscrição no programa que mudaria a vida daqueles alunos.
Para completar, o divulgador tinha um sotaque diferente, usava roupa social e de quebra, usava uma pasta de executivo, tudo isso ativou o gatilho mental da autoridade nos alunos.
Todos os gatilhos mentais são inconscientes, nos incentivam a tomar uma decisão, sem que percebamos aquilo.
Entendeu a pequena linha tênue entre vender cursos e vender o resultado?
Não, você não está enganando ninguém, você está falando a mais pura verdade, a única diferença é a técnica de vendas que você está utilizando corretamente, afinal, você precisa resolver um problema dos seus alunos e por isso, você quer ser remunerado.
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Apenas para fechar esta questão, para você que está lendo e não acredita em marketing educacional e muitas vezes, não acredita no seu próprio curso:
Nessa primeira divulgação eu matriculei um aluno, que 2 meses depois virou meu amigo e funcionário, trabalhou comigo durante 8 anos e hoje é um empresário bem sucedido em outra área...
Também já devo ter contado a você que minha vida como instrutor de informática e depois empreendedor do ramo, também começou com uma dupla de divulgadores visitando o colégio que eu estudava em Castro no Paraná.
Pense nisso e acredite no seu produto, tenha brilho nos olhos ao vender seu curso! :-)
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Isso é marketing educacional:
1) Atrair a atenção e a visita do prospeto oferecendo algo de valor para a vida dele
(através de um convite sem intenção de venda)
2) Entregar o prometido, ganhar a confiança para só então...
(cumprir o combinado, gerar o cadastro da pessoa)
3) Fazer uma oferta irresistível (Gatilhos Mentais do contraste, reciprocidade, escassez, etc)
(explicar os benefícios para a vida dele, explicar as vantagens do produto e fazer a oferta)
Independente do resultado, venda fechada ou não, todo atendimento é uma oportunidade de gerar um novo relacionamento e também, de gerar mais cadastros para sua escola.
Crie o hábito de pedir indicações para cada prospecto que você atender na sua escola, pelo menos 5, use um convite simples como o exemplo abaixo. :-)
Crie o hábito de usar diariamente as ferramentas online como redes sociais, Aluno Bolsista, e-mail marketing, além de convites via telefone, sms, folder, rádio, pesquisas de rua, etc...
Fazendo isso, não tenha dúvidas, você faz com que esse processo seja ininterrupto na sua escola, ou seja, absolutamente todos os dias você terá cadastros, visitas e vendas.
Qual é a dificuldade nisso tudo?
Talvez você esteja aí com alguns pensamentos limitantes, tipo:
-- Falar é fácil
-- Aqui na minha cidade isso não funciona
-- Meus funcionários não farão isso
-- Isso é balela...
E outros tantos que ouço e vejo nos grupos que participo com muita frequência...
Sabe por que não funciona?
Não é sua cidade, nem seus funcionários, nem balela, é a sua crença, se você não acredita, você não age, se você não age, nenhum resultado acontece.
Faça isso: coloque em prática essas ações simples, mas constantes, sem descanso, você verá o resultado acontecendo diante dos seus olhos.
Procure ir convertendo aos poucos suas vendas de boleto para à vista, cartão, ou cheque e perceba o aumento do seu faturamento imediatamente.
Com isso, você irá se animar, se motivar para continuar o processo.
O segredo está na prática, na constância e principalmente, no treinamento e no acompanhamento e cobrança na sua equipe, até que isso vire um hábito.
Depois, por favor, venha aqui e me conte como está acontecendo a mudança! :-)
Agora imagine isto:
Imagine que você pudesse interagir com todos os estudantes de um colégio aí da sua cidade com um clique do mouse...
Imagine se você pudesse se relacionar com milhares de pessoas diariamente, sem mexer um dedo, deixa-se uma ferramenta fazendo isso para você...
Imagine que você pudesse coletar os e-mails dessas pessoas para depois fazer um contato "frio", porém, de forma que pudesse "aquecer" esse contato...
Imagine que você pudesse divulgar um curso da sua escola (por exemplo), para milhares de pessoas, sem gastar um centavo em propaganda.
Isso é possível e breve eu vou explicar aqui como fazer...
Existe uma ferramenta que faz isso, atualmente estou testando ela para saber todos os recursos e ter certeza que ela irá funcionar sem nenhum problema, quando estiver 100%, irei divulga-la aqui.
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Não esqueça, o segredo está na prática e na criação do hábito de oferecer seu curso todos os dias. :-)
Grande abraço e até o próximo artigo.
Elias Fernando
Autor do Blog.
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