Há alguns dias escrevi este artigo no nosso grupo do Facebook, agora resolvi compartilhar aqui no Blog, pois é um tema fundamental, tanto para quem vende na Internet, quanto presencial.
Vamos falar sobre uma dúvida que assola qualquer vendedor de cursos:
Como lidar com a variedade muito grande de opções que tenho para vender?
Será que divulgo tudo ao mesmo tempo?
Foco em apenas um?
Mas qual deles?
O que e como faço para vender?
Eu sei que essa é uma grande dúvida porque eu tinha e não sabia o que fazer e só depois de entender um pouco mais do nosso comportamento como consumidor e de fazer alguns testes, é que achei o "x" da questão. :)
Sim, tem um pouco a ver com a Lei de Pareto (80% dos meus resultados, vem de 20% do meu esforço)... adaptando, é algo como: 80% do meu faturamento, vem de 20% dos meus cursos.
Espero que goste deste artigo, escrevi com muito carinho pra ajudá-lo em suas vendas diárias. Boa leitura! :)
Para exemplificar bem, vou contar o que aconteceu comigo em meados de 2005/2006, já falei disso em outro artigo.
Nessa época, eu montei um grande portal de cursos, em parceria com o IESDE Brasil, criei um site bem bacana, contratei uma pessoa para trabalhar comigo...
Cadastramos todos os quase 300 cursos no portal e comecei a divulgar, naquela época não existiam as opções de marketing que temos hoje
(redes sociais com filtro exato de público alvo, etc), mas já tinhamos o Google e outros links patrocinados...
Não tinham ainda as empresas como Hotmart e Eduzz, que fazem um trabalho fantástico com afiliados (pessoas que indicam seu produto em troca de comissão)... existiam outras, mas eram bem diferentes...
Enfim, investi um dinheiro bom em propaganda e no final, as vendas praticamente não pagaram nem os custos, quando percebi que a coisa não fluiria como planejado, abortei o plano, joguei a toalha...
Perdi um pouco de dinheiro, mas valeu a experiência, percebi que estava cometendo diversos erros nesse mercado.
Ahh, naquela época também não existiam os excelentes cursos que temos hoje em dia, era mais difícil você estudar e aprender as estratégias e processos para vender online.
Não existia o Método 3R que oferece "mil" estratégias de marketing para auxiliar o vendedor de cursos, nem um Luciano Augusto que ensina gratuitamente as melhores técnicas de marketing digital... ;)
Bom, a coisa era feita "no braço", você tinha que investir, testar, investir, testar, investir, testar, etc...
Até que em 2009 eu li um livro de marketing falando do tal "gatilho mental da especificidade", ou seja...
*** Quanto mais específico você for na sua oferta, mais você irá vender. Ponto. ***
Volte e leia de novo o parágrafo anterior, ele é FUNDAMENTAL para você vender cursos.
Resumindo: o cliente precisa ver e entender perfeitamente sua oferta e não ter duas, três, ou mais opções para ele escolher, você tem que facilitar a vida dele.
Se você der mais de uma opção para o cliente escolher, ele provavelmente não comprará nenhuma, existem inclusive estudos que comprovam isso por a + b.
Quando o cliente tem muitas opções para escolher, ele "sofre" porque precisa escolher uma e descartar muitas outras, esse é o trabalho que você precisa poupar ao seu cliente.
Para saber mais sobre o estudo desse gatilho mental, pesquise por Mesa de doces da Dra Sheena - Universidade de Columbia.
Quando essa ficha caiu, eu fiz o seguinte: escolhi dentre aqueles quase 300 cursos e foquei 100% minhas energias em um único curso, o preparatório para o ENEM.
** Criei uma mega esteira de vendas para esse curso
** Criei uma apostila de aprendizagem acelerada para auxiliar os alunos e usar como bônus
** Criei mini aulas em vídeo sobre aprendizagem acelerada (bônus)
** Criei diversos artigos com sacadas para auxiliar na aprovação (dicas de estudo, etc)
Deu trabalho, bastante trabalho para ser sincero.
Eu dediquei em média 1 a 2 horas todas as noites para fazer isso e levei um pouco mais de 30 dias para fazer tudo (incluindo pesquisar, entender os processos, criar o conteúdo, etc)
Além disso, eu mudei minha oferta com base em outro gatilho mental, o da Simplicidade: o seu produto precisa ser simples de ser consumido.
Ou seja, pare de falar que o curso tem muitas aulas, que tem provas, exercícios, etc, você está criando dificuldades na mente do seu possível aluno, isso faz ele pensar que vai demorar muito para aprender, que vai ter que fazer muito esforço.
Já falei disso em outro artigo, onde explico passo a passo como aumentar em exatos 217% o meu faturamento após mudar o formato da minha oferta.
Eu batia muito na tecla de que o curso tinha 678 vídeo aulas, eu achava que isso passava uma informação: "nossa, que curso completo".
Quando no fundo, o aluno pensava: "nossa, não gostei desse curso, preciso de algo mais fácil e rápido."
Entendeu a diferença gigantesca na forma que você expõe a sua oferta?
Por isso a "copywrite" é tão importante no marketing.
Você precisa mostrar ao seu possível aluno que o seu curso é simples, fácil de ser aprendido, que as aulas são divertidas e dinâmicas e que em pouco tempo ele terá aprendido tudo o que precisa, etc...
Simples e Específico, faça isso e veja suas vendas aumentando rapidamente.
Se você acompanha nosso trabalho com o Método 3R, já deve ter visto alguns vídeos de venda de cursos que mostramos como exemplo, onde não falamos praticamente nada do curso/produto, somente do que o curso vai fazer pelo aluno, do porque ele deve fazer.
Mostre isso de forma simples e específica e tenho absoluta certeza que suas vendas vão aumentar.
Portanto, apenas ter um portal com "mil" cursos, não fará você vender, você precisará criar uma oferta específica para cada curso e sim, isso dá trabalho, mas isso funciona muito bem.
#### Agora vamos direto ao ponto ###
Se você tem "mil" cursos para vender, escolha um, no máximo dois e foque suas energias nele, crie dicas relacionadas a esse curso, uma página de vendas, um vídeo de vendas, prepare sua oferta com base em gatilhos mentais:
Na sua oferta, responda para o seu prospect as seguintes perguntas:
O que esse curso vai melhorar na minha vida?
O que eu posso ganhar se fizer esse curso?
Que tipo de trabalho eu vou fazer depois?
É fácil ou é muito complicado aprender?
Vou demorar muito para aprender?
O que eu vou aprender?
Por que esse curso e não outro?
Posso comprar sem medo, tenho garantias?
Alguém mais já comprou e gostou?
Tenho algum benefício na compra?
O que vou receber após pagar o curso?
Um exemplo prático:
Você tem mais de 100 cursos disponíveis para venda, você pode pegar apenas o Desenho a mão e usar o Caricatura como bônus.
Escolhido o curso, você deve criar um vídeo de vendas, caso você tenha dificuldades com as câmeras, use screemcast (gravando a tela do seu computador)
Vídeos tem comprovadamente uma conversão de até 85% a mais do que textos, por isso usar vídeo de venda é fundamental na Internet.
Crie uma página simples (landing page), sem necessidade de efeitos e enfeites, apenas uma página de vendas que seja prática, que faça o seu visitante entender o que você está oferecendo.
Procure mostrar exemplos de sucesso, nós adoramos ver esses casos, nos faz visualizar as possibilidades no futuro.
Ofereça uma garantia para que o cliente sinta-se tranquilo para comprar com você, garantia de pelo menos 7 dias.
Faça uma ótima oferta, mostre todo o valor primeiro, depois o preço alto, depois o preço final (promocional).
Ofereça diversos bônus relacionados ao produto, os bônus devem completar o produto principal. (mostre o valor dos bônus)
O cliente só vai comprar se enxergar mais valor do que preço no seu produto, lembre-se disso na hora de criar sua oferta.
Aqui vamos focar na venda de cursos online, através de uma página de vendas, mas você pode usar essas mesmas técnicas e gatilhos nas suas negociações pessoais. :)
Lembrando que se você vai lançar um curso específico de forma presencial, o correto é fazer um grande lançamento desse curso, divulgando em massa, usando todas as mídias com foco somente nesse único curso...
Comece peças mídias mais baratas (sms, tele, Face, Whats, etc) e vá aumentando (folheto, rádio, banners, carta, etc)
Espero que tenha gostado que realmente aplique esse conhecimento no seu dia a dia. :)
Grande abraço e até o próximo artigo
Como lidar com a variedade muito grande de opções que tenho para vender?
Será que divulgo tudo ao mesmo tempo?
Foco em apenas um?
Mas qual deles?
O que e como faço para vender?
Eu sei que essa é uma grande dúvida porque eu tinha e não sabia o que fazer e só depois de entender um pouco mais do nosso comportamento como consumidor e de fazer alguns testes, é que achei o "x" da questão. :)
Sim, tem um pouco a ver com a Lei de Pareto (80% dos meus resultados, vem de 20% do meu esforço)... adaptando, é algo como: 80% do meu faturamento, vem de 20% dos meus cursos.
Espero que goste deste artigo, escrevi com muito carinho pra ajudá-lo em suas vendas diárias. Boa leitura! :)
Para exemplificar bem, vou contar o que aconteceu comigo em meados de 2005/2006, já falei disso em outro artigo.
Nessa época, eu montei um grande portal de cursos, em parceria com o IESDE Brasil, criei um site bem bacana, contratei uma pessoa para trabalhar comigo...
Cadastramos todos os quase 300 cursos no portal e comecei a divulgar, naquela época não existiam as opções de marketing que temos hoje
(redes sociais com filtro exato de público alvo, etc), mas já tinhamos o Google e outros links patrocinados...
Não tinham ainda as empresas como Hotmart e Eduzz, que fazem um trabalho fantástico com afiliados (pessoas que indicam seu produto em troca de comissão)... existiam outras, mas eram bem diferentes...
Enfim, investi um dinheiro bom em propaganda e no final, as vendas praticamente não pagaram nem os custos, quando percebi que a coisa não fluiria como planejado, abortei o plano, joguei a toalha...
Perdi um pouco de dinheiro, mas valeu a experiência, percebi que estava cometendo diversos erros nesse mercado.
Ahh, naquela época também não existiam os excelentes cursos que temos hoje em dia, era mais difícil você estudar e aprender as estratégias e processos para vender online.
Não existia o Método 3R que oferece "mil" estratégias de marketing para auxiliar o vendedor de cursos, nem um Luciano Augusto que ensina gratuitamente as melhores técnicas de marketing digital... ;)
Bom, a coisa era feita "no braço", você tinha que investir, testar, investir, testar, investir, testar, etc...
Até que em 2009 eu li um livro de marketing falando do tal "gatilho mental da especificidade", ou seja...
*** Quanto mais específico você for na sua oferta, mais você irá vender. Ponto. ***
Volte e leia de novo o parágrafo anterior, ele é FUNDAMENTAL para você vender cursos.
Resumindo: o cliente precisa ver e entender perfeitamente sua oferta e não ter duas, três, ou mais opções para ele escolher, você tem que facilitar a vida dele.
Se você der mais de uma opção para o cliente escolher, ele provavelmente não comprará nenhuma, existem inclusive estudos que comprovam isso por a + b.
Quando o cliente tem muitas opções para escolher, ele "sofre" porque precisa escolher uma e descartar muitas outras, esse é o trabalho que você precisa poupar ao seu cliente.
Para saber mais sobre o estudo desse gatilho mental, pesquise por Mesa de doces da Dra Sheena - Universidade de Columbia.
Quando essa ficha caiu, eu fiz o seguinte: escolhi dentre aqueles quase 300 cursos e foquei 100% minhas energias em um único curso, o preparatório para o ENEM.
** Criei uma mega esteira de vendas para esse curso
** Criei uma apostila de aprendizagem acelerada para auxiliar os alunos e usar como bônus
** Criei mini aulas em vídeo sobre aprendizagem acelerada (bônus)
** Criei diversos artigos com sacadas para auxiliar na aprovação (dicas de estudo, etc)
Deu trabalho, bastante trabalho para ser sincero.
Eu dediquei em média 1 a 2 horas todas as noites para fazer isso e levei um pouco mais de 30 dias para fazer tudo (incluindo pesquisar, entender os processos, criar o conteúdo, etc)
Além disso, eu mudei minha oferta com base em outro gatilho mental, o da Simplicidade: o seu produto precisa ser simples de ser consumido.
Ou seja, pare de falar que o curso tem muitas aulas, que tem provas, exercícios, etc, você está criando dificuldades na mente do seu possível aluno, isso faz ele pensar que vai demorar muito para aprender, que vai ter que fazer muito esforço.
Já falei disso em outro artigo, onde explico passo a passo como aumentar em exatos 217% o meu faturamento após mudar o formato da minha oferta.
Eu batia muito na tecla de que o curso tinha 678 vídeo aulas, eu achava que isso passava uma informação: "nossa, que curso completo".
Quando no fundo, o aluno pensava: "nossa, não gostei desse curso, preciso de algo mais fácil e rápido."
Entendeu a diferença gigantesca na forma que você expõe a sua oferta?
Por isso a "copywrite" é tão importante no marketing.
Você precisa mostrar ao seu possível aluno que o seu curso é simples, fácil de ser aprendido, que as aulas são divertidas e dinâmicas e que em pouco tempo ele terá aprendido tudo o que precisa, etc...
Simples e Específico, faça isso e veja suas vendas aumentando rapidamente.
Se você acompanha nosso trabalho com o Método 3R, já deve ter visto alguns vídeos de venda de cursos que mostramos como exemplo, onde não falamos praticamente nada do curso/produto, somente do que o curso vai fazer pelo aluno, do porque ele deve fazer.
Mostre isso de forma simples e específica e tenho absoluta certeza que suas vendas vão aumentar.
Portanto, apenas ter um portal com "mil" cursos, não fará você vender, você precisará criar uma oferta específica para cada curso e sim, isso dá trabalho, mas isso funciona muito bem.
#### Agora vamos direto ao ponto ###
Se você tem "mil" cursos para vender, escolha um, no máximo dois e foque suas energias nele, crie dicas relacionadas a esse curso, uma página de vendas, um vídeo de vendas, prepare sua oferta com base em gatilhos mentais:
Na sua oferta, responda para o seu prospect as seguintes perguntas:
O que esse curso vai melhorar na minha vida?
O que eu posso ganhar se fizer esse curso?
Que tipo de trabalho eu vou fazer depois?
É fácil ou é muito complicado aprender?
Vou demorar muito para aprender?
O que eu vou aprender?
Por que esse curso e não outro?
Posso comprar sem medo, tenho garantias?
Alguém mais já comprou e gostou?
Tenho algum benefício na compra?
O que vou receber após pagar o curso?
Um exemplo prático:
Você tem mais de 100 cursos disponíveis para venda, você pode pegar apenas o Desenho a mão e usar o Caricatura como bônus.
Escolhido o curso, você deve criar um vídeo de vendas, caso você tenha dificuldades com as câmeras, use screemcast (gravando a tela do seu computador)
Vídeos tem comprovadamente uma conversão de até 85% a mais do que textos, por isso usar vídeo de venda é fundamental na Internet.
Crie uma página simples (landing page), sem necessidade de efeitos e enfeites, apenas uma página de vendas que seja prática, que faça o seu visitante entender o que você está oferecendo.
Procure mostrar exemplos de sucesso, nós adoramos ver esses casos, nos faz visualizar as possibilidades no futuro.
Ofereça uma garantia para que o cliente sinta-se tranquilo para comprar com você, garantia de pelo menos 7 dias.
Faça uma ótima oferta, mostre todo o valor primeiro, depois o preço alto, depois o preço final (promocional).
Ofereça diversos bônus relacionados ao produto, os bônus devem completar o produto principal. (mostre o valor dos bônus)
O cliente só vai comprar se enxergar mais valor do que preço no seu produto, lembre-se disso na hora de criar sua oferta.
Aqui vamos focar na venda de cursos online, através de uma página de vendas, mas você pode usar essas mesmas técnicas e gatilhos nas suas negociações pessoais. :)
Lembrando que se você vai lançar um curso específico de forma presencial, o correto é fazer um grande lançamento desse curso, divulgando em massa, usando todas as mídias com foco somente nesse único curso...
Comece peças mídias mais baratas (sms, tele, Face, Whats, etc) e vá aumentando (folheto, rádio, banners, carta, etc)
Espero que tenha gostado que realmente aplique esse conhecimento no seu dia a dia. :)
Grande abraço e até o próximo artigo
Elias Fernando
Autor do Blog Fazendo Certo e Co autor do Método 3R
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