Final e começo de ano é aquele momento que refletimos sobre os erros e acertos do último período, procuramos encontrar as melhores soluções para evoluirmos daqui em diante, esse processo é muito importante para todos os empreendedores, por isso, agora é o momento de "amolar o machado".
Diz um velho ditado: "Se você quer derrubar a árvore na metade do tempo, então, passe o dobro do tempo amolando o machado."
Ou seja, quanto mais nos prepararmos para a ação, mais eficaz ela será.
Pensando nisso, estou revisando e renovando este artigo para auxiliar você a encontrar aqueles "pontos chaves" que vão causar um grande impacto na sua escola a partir de agora.
Diz um velho ditado: "Se você quer derrubar a árvore na metade do tempo, então, passe o dobro do tempo amolando o machado."
Ou seja, quanto mais nos prepararmos para a ação, mais eficaz ela será.
Pensando nisso, estou revisando e renovando este artigo para auxiliar você a encontrar aqueles "pontos chaves" que vão causar um grande impacto na sua escola a partir de agora.
São dicas práticas e aplicáveis, você só precisa adaptá-las ao seu modelo de negócio. :)
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Todas são testadas e nenhuma baseada em suposições ou teorias, estas simples ações tem me ajudado a construir meu negócio nos últimos 17 anos, espero que também possam fazer a diferença para você.
Vamos às dicas práticas:
1) Não venda cursos, venda realização de sonhos ou soluções para os problemas do seu prospect. Quando uma pessoa procura pelo seu curso, ela não quer só porque ele é o mais completo da cidade, ela quer porque precisa de um emprego melhor, quer ganhar mais dinheiro, mostre como o seu curso irá ajudá-la a resolver isso, esse e o "ponto chave" durante a sua negociação:
Exemplo prático: João, vai ser muito fácil para você sair do desemprego e iniciar como freelancer, prestando serviços imediatamente para as empresas aqui do bairro, você poderá fazer cartões de visita, folhetos, banners, artes para a Internet e muito mais, tudo isso apenas com este rápido curso de Designer Gráfico. Vai ser, além de uma boa renda extra, um novo negócio que você poderá fazer em casa mesmo, no seu computador. No primeiro mês você já vai recuperar todo o investimento no curso. Perfeito né, João? Imagine tudo isso daqui uns 40 dias, está fácil, é só começar hoje mesmo, assim, você ainda aproveita o nosso projeto de início de ano com bolsa de 40%....
Exemplo prático: João, vai ser muito fácil para você sair do desemprego e iniciar como freelancer, prestando serviços imediatamente para as empresas aqui do bairro, você poderá fazer cartões de visita, folhetos, banners, artes para a Internet e muito mais, tudo isso apenas com este rápido curso de Designer Gráfico. Vai ser, além de uma boa renda extra, um novo negócio que você poderá fazer em casa mesmo, no seu computador. No primeiro mês você já vai recuperar todo o investimento no curso. Perfeito né, João? Imagine tudo isso daqui uns 40 dias, está fácil, é só começar hoje mesmo, assim, você ainda aproveita o nosso projeto de início de ano com bolsa de 40%....
2) As mídias de marketing (folder, sms, tele, rádio, jornal, cartaz, banners, etc) tem a função principal de chamar a atenção e atrair o prospect para uma visita na sua escola, e não a venda propriamente dita, a venda deve ocorrer pessoalmente pelo seu vendedor, é ele que vai ter condições de tirar as dúvidas, quebras as objeções, negociar e vender. Nas mídias, procure atrair o prospect com um bônus, uma super promessa (que possa se cumprida, claro). Tenha sempre isso em mente, na hora de criar suas mídias.
3) Tenha um roteiro padrão e eficiente de vendas, treine sua equipe e siga-o religiosamente até que ele torne-se automático. A dica fundamental na hora de criar o seu roteiro é que o seu vendedor tenha paciência para ouvir o prospect (sondagem), só depois, ofereça a solução ideal pra ele, trabalhando sempre com uma âncora no preço (preço alto x preço baixo) e uma boa oferta com escassez (válida só esta semana, ou somente xx vagas)
4) Tenha uma promoção irresistível para cada semana, quinzena ou mês, para que seu prospect tenha um motivo "desesperador" para fazer a matrícula na hora e não depois. A maioria das negociações terão a objeção: "vou pensar e volto amanhã", por isso, você precisa ter um motivo forte para que seu prospect tome a decisão, mas ela precisa ser verdadeira e honesta, óbvio.
5) Venda no boleto, cartão, no cheque, a vista, (nesta ordem), ofereça benefícios interessantes para quem escolhe um plano diferente do boleto. (você fatura em uma venda, o que levaria 12 meses). Ofereça os planos adicionais sem medo, você vai se surpreender com o resultado (não, não venha com aquela desculpa;;; "ahhh mas aqui na minha cidade ninguém tem cartão", isso é coisa da sua mente, cuide desse Mindset) :)
6) Treine sua equipe constantemente, mantenha-a sempre a par das suas promoções, uma equipe eficiente, simpática e contente, vende muito mais. Você não precisa de reuniões chatas toda semana, mas uns 10 minutos de bate papo, exaltando as conquistas de cada um em público e corrigindo os erros no privado, farão muito a diferença nos seus resultados. Sempre que possível, presenteie sua equipe pelo bom trabalho executado. (somos humanos e adoramos mimos)
7) Descubra quais cursos sua região tem necessidade, faça parcerias com profissionais da área e ofereça esses cursos o quanto antes. Ex: minha região tem forte necessidade por soldadores e eletricistas, visto que tem muitas empresas de manutenção industrial, logo, faço em média 3 a 4 turmas de cada curso desse por ano, fora os demais. Sim, dá trabalho, mas o resultado é lindo. :)
8) Entre em contato com a assistência social do seu município e descubra quais cursos serão oferecidos gratuitamente (Pronatec, CRAS, etc), com isso, ofereça cursos diferentes e esses projetos não irão te atrapalhar. (faça isso hoje)
9) Fique longe de "promessas milagrosas", não existe a campanha perfeita, o projeto perfeito, a frase perfeita, a mala direta perfeita, etc, existe trabalho correto, evolutivo e diário. Você deve ter em mente que venda é matemática, logo, quanto mais contatos certos você faz, mais vendas você vai fazer também. Crie as metas, ex: 50 ligações por dia, 50 sms por dia, 10,00 em Facebook ADS dia, cartazes no comércio o tempo todo, 1 ou 2 panfletagens ao mês, etc...
10) Pare de dar atenção aos pessimistas de plantão, principalmente nos grupos de WhatsApp e Face que tem por aí, é absurdo as abobrinhas que lemos diariamente nesses grupos, você é 100% responsável pelo que deixa entrar na sua mente e com as pessoas que se relaciona. Pense nisso.
Além disso, você está em um excelente ramo, que lhe oferece milhares de possibilidades, descubra-as e fature com elas. Enquanto muitos ficam se lamentando e procurando desculpas, outros criarão grandes negócios, simplesmente porque acreditam e vão à luta.
Além disso, você está em um excelente ramo, que lhe oferece milhares de possibilidades, descubra-as e fature com elas. Enquanto muitos ficam se lamentando e procurando desculpas, outros criarão grandes negócios, simplesmente porque acreditam e vão à luta.
11) A venda / divulgação, não deve ser encarada como uma "campanha sazonal", feita de tempos em tempos (isso é passado), ela deve ser diária e constante. Releia o item 9. :)
12) Estabeleça uma meta de oferecer seu curso para pelo menos 100 pessoas ao dia por exemplo (via sms, telemarketing, mala direta, folders, street, etc), se você fizer isso virar rotina, terá vendas todos os dias (Exemplo para pensar: se você vender dois cursos ao dia por 700,00, faturará 1400,00 por dia, para a maioria das escolas de pequeno porte, esse é um grande faturamento)
13) Procure aperfeiçoar sua administração, evite juros altos, empréstimos desnecessários, gastos com ostentação, separe sua renda pessoal com a da empresa, separe suas despesas e receitas por Centros de Custos, isso facilita sua tomada de decisão. Exemplo simples: cursos extras serão destinados a cobrir os investimentos da escola, cursos de informática, serão destinados aos custos fixos, etc.
14) Gere renda extra, sem sair do seu ramo: através de licitações em órgãos públicos para ofertar cursos gratuitos à população, sim, você pode se informar com sua prefeitura e ver quais projetos estão em aberto e participar das licitações para prestar esse serviço (leia este artigo), faça também lançamentos de novos cursos, palestras, venda cursos online, etc...
15) Aprenda marketing digital, afinal, você já trabalha com venda de informação e vender informação pela Internet é um excelente negócio, acaba com seus limites geográficos, de espaço físico, de horários, etc. Estude o "funil de vendas", ele é a base para vender na Internet, basicamente você deve criar conteúdo para atrair os leads, se relacionar com eles de forma automática via e-mail, gerar o desejo pela compra, quebrar objeções e vender. No Método 3R temos um curso bem completo sobre o assunto. :)
16) Tenha uma agenda sempre à mão, foi comprovado que uma simples agenda para anotações de compromissos diários, reduz drasticamente seu stress e aquela sensação de "ai meu Deus, não vou conseguir fazer tudo isso...". Não existe mágica, são pequenos detalhes que se feitos com disciplina, vão melhorando seus resultados dia após dia. Pense nisso.
17) Trabalhe diariamente para organizar e aumentar o seu cadastro, a lista de dados que sua escola possui, é o seu maior ativo, é dela que nascem as suas vendas, por isso, nunca perca de pedir indicações para cada um dos seus atuais alunos, ou em cada atendimento que você faz na sua escola. Na Internet, ofereça bônus (aulas grátis, mini e-books, dicas, etc) em troca de cadastros, você consegue automatizar esse processo facilmente, criando um Google Form ou uma Squeeze Page, depois basta investir em anúncios do Facebook.
18) Agora um toque que pode "doer" um pouco e você pode ficar chateado (a): Se você parar para pensar (de verdade), você conseguirá fazer o mesmo trabalho que faz hoje em até 30 ou 40% menos tempo (é sério, calcule seu tempo no Facebook, Whatsapp, lendo e-mails inúteis, pesquisando coisas inúteis no Google, etc...), use esta sobra para se aperfeiçoar profissionalmente e fazer aquilo que gosta (ficar com sua família, amigos, ler um livro, fazer um novo curso, etc). Eu sempre tenho um livro na mão, quando penso em "perder tempo", eu leio, faço isso há muito tempo, até se tornou "automático", vale a pena. ;)
17) Trabalhe diariamente para organizar e aumentar o seu cadastro, a lista de dados que sua escola possui, é o seu maior ativo, é dela que nascem as suas vendas, por isso, nunca perca de pedir indicações para cada um dos seus atuais alunos, ou em cada atendimento que você faz na sua escola. Na Internet, ofereça bônus (aulas grátis, mini e-books, dicas, etc) em troca de cadastros, você consegue automatizar esse processo facilmente, criando um Google Form ou uma Squeeze Page, depois basta investir em anúncios do Facebook.
18) Agora um toque que pode "doer" um pouco e você pode ficar chateado (a): Se você parar para pensar (de verdade), você conseguirá fazer o mesmo trabalho que faz hoje em até 30 ou 40% menos tempo (é sério, calcule seu tempo no Facebook, Whatsapp, lendo e-mails inúteis, pesquisando coisas inúteis no Google, etc...), use esta sobra para se aperfeiçoar profissionalmente e fazer aquilo que gosta (ficar com sua família, amigos, ler um livro, fazer um novo curso, etc). Eu sempre tenho um livro na mão, quando penso em "perder tempo", eu leio, faço isso há muito tempo, até se tornou "automático", vale a pena. ;)
19) Começo de ano é hora de você reutilizar todo o seu cadastro, junte toda a sua lista e faça um telemarketing massivo, informando que sua escola liberou 50 bolsas de estudo 100% gratuitas para cursos nas áreas xyz, e que você está distribuindo para os que já possuem cadastro na escola, mas que a pessoa precisa vir até amanhã às 18 h. Para todos que virem, você faz a sondagem, com base nela, você entrega um curso grátis (deixe diversas opções para oferecer: Windows, Word, etc, ou seja, módulos avulsos), obviamente, além do curso grátis, você oferece uma bolsa de estudos parcial para um curso completo, com base nas necessidades do prospect.
Não quer dar o curso 100% grátis? Ofereça a opção de cobrar um valor x pelo certificado, mas deixe essa questão como "opcional", sem obrigar o prospect a pagar, senão, você estará fazendo propaganda enganosa e vai chatear sua lista e até ter problemas maiores com o PROCON, evite isso.
Não quer dar o curso 100% grátis? Ofereça a opção de cobrar um valor x pelo certificado, mas deixe essa questão como "opcional", sem obrigar o prospect a pagar, senão, você estará fazendo propaganda enganosa e vai chatear sua lista e até ter problemas maiores com o PROCON, evite isso.
20) Reflita sobre quanto tempo você tem dedicado a tarefas que não agregam nenhum valor ao seu negócio ou a sua vida pessoal, alguns exemplos simples: quanto tempo você tem usado para bater papo nos "whatsapps" por aí? Quanta energia você tem gastado para fazer críticas ou reclamar de algo que também não muda em nada sua vida? Quais assuntos e quais pessoas estão "acessando sua mente", ou seja, para quem você tem dado ouvidos hoje? Será que eles estão melhorando ou prejudicando seu "mindset"? Lembre-se: sua mente é responsável por tudo o que você faz, por isso alimente-a bem, com coisas positivas e aproxime-se de pessoas boas, fique longe dos Haters*.
Haters são aquelas pessoas amarguradas que só sabem reclamar da vida e fazer críticas destrutivas contra tudo, geralmente são manipuladoras, se fazem de espertas, ficam o tempo todo procurando alguém para discutir gerar atritos entre as pessoas, nunca aceita opinião contrária, afinal, o Hater é sempre o "dono da verdade". Cuidado com eles, parecem legais no começo, mas logo você será a próxima vítima. Fique esperto, há inúmeros por aí.
Bom, se você leu as dicas até aqui, parabéns e obrigado. Eu tenho plena certeza que se você refleitr a fundo sobro que leu aqui e realmente aplicar, seu 2017 vai ser bem melhor! :)
Se você gostou deste conteúdo e deseja melhorar a sua escola cada vez mais, eu convido você a conhecer o Método 3R, nosso sistema de Marketing Educacional, nele você terá todas as estratégias passo a passo, as ferramentas, além de total acompanhamento para aumentar rapidamente o seu faturamento. clique AQUI e conheça. :)
Haters são aquelas pessoas amarguradas que só sabem reclamar da vida e fazer críticas destrutivas contra tudo, geralmente são manipuladoras, se fazem de espertas, ficam o tempo todo procurando alguém para discutir gerar atritos entre as pessoas, nunca aceita opinião contrária, afinal, o Hater é sempre o "dono da verdade". Cuidado com eles, parecem legais no começo, mas logo você será a próxima vítima. Fique esperto, há inúmeros por aí.
Bom, se você leu as dicas até aqui, parabéns e obrigado. Eu tenho plena certeza que se você refleitr a fundo sobro que leu aqui e realmente aplicar, seu 2017 vai ser bem melhor! :)
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Pra finalizarmos, desejo um Feliz Ano Novo para você, sua família e sua equipe de trabalho, que 2017 seja um grande ano para todos nós. Fique com Deus! :-)
Elias Fernando
Autor do Blog.
PS: não esqueça de indicar o blog para outros donos de escola que você conhece, se você é divulgador, não esqueça de se cadastrar na página "Divulgadores" para promover seu trabalho (é grátis)
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