"Queria saber quanto custa o seu curso e como funciona?"
Para ajudá-lo a não perder mais suas vendas nestes casos, fiz uma lista simplificada de argumentações para você usar na hora atender esse "quase cliente".
A maioria dos atendentes não são vendedores, são apenas informantes de preço e aí está o MAIOR ERRO do atendimento, essa é uma falha muito grave que lhe faz perder muitas e muitas vendas (e dinheiro).
Quase sempre o atendente fala o preço e depois fala das várias vantagens que a escola oferece (lista abaixo), esquece de criar o desejo ou a necessidade no cliente...
Com isso, psicologicamente, o cliente já viu MAIS PREÇO DO QUE VALOR e portanto, a venda já está praticamente perdida.
Na realidade, quando um cliente faz essa pergunta, é porque ele já tem alguma intenção no seu curso, você só precisa aumentar o desejo e fechar a venda.
É por isso que quando um cliente chega ou liga, você precisa atendê-lo mais ou menos nesta sequência:
1) Conhecer o cliente e sua necessidade ou desejo
2) Despertar mais interesse mostrando o que seu curso fará por ele (criar valor)
3) Mostrar as vantagens que sua escola oferece
5) Apresentar suas condições normais
6) Apresentar sua promoção especial (sempre tenha uma)
Para melhorar suas vendas, você precisa ter em mente que em todo atendimento você precisa dar um show, ser paciente, ouvir o cliente, isso faz MUITA diferença na hora de fechar uma venda.
Ele precisa perceber mais valor do que preço, ou seja:
- Você precisa aumentar a percepção do que seu curso poderá fazer para melhorar a vida dele
- Quais problemas dele o seu curso vai resolver
- Quais as vantagens que ele terá em fazer o seu curso
Se ele perceber mais vantagens do que o preço que você está pedindo, você venderá, caso contrário, seu curso será somente mais um no mercado.
Aqui vai uma lista bem simplificada de argumentações para você usar durante as suas vendas.
Focando em cursos interativos de INFORMÁTICA e ADMINISTRATIVOS, que são os pacotes de cursos mais usados pela maioria das escolas de profissionalizantes de cursos livres.
Lembrando que primeiro você cria o desejo mostrando o que seu curso fará pela vida do seu cliente, só depois, você fala das vantagens da sua escola.
1º) Argumentos para criar o desejo / necessidade no seu cliente:
(para cursos de Informática e Administrativos)
- Todos os trabalhos ou empresas, precisam de Informática e/ou Administração.
- Há milhares de vagas para quem se especializa nestas áreas (mostre as grandes agências).
- Permitem encontrar um ótimo emprego ou montar seu próprio negócio.
- Há vagas com salários superiores há 5 mil reais e trabalhando por conta própria, seus ganhos poderão ser muito maiores.
- Muitas áreas, permitem que você trabalhe na sua própria casa, com liberdade de horários e sem um chefe, prestando serviços no país inteiro, via Web.
- Tendo liberdade de horários, você terá mais tempo para sua família e para fazer o que realmente gosta.
- São áreas fundamentais, tanto para sua vida pessoal, quanto profissional.
- Esses certificados ampliam seus ganhos e suas oportunidades.
- Valem horas extracurriculares para faculdades e como títulos em concursos.
- Quanto mais conhecimento e experiência, menos concorrentes você terá e melhor será seu currículo.
2º) Exemplos de vantagens que sua escola pode oferecer:
- Cursos atualizados e sempre focados no mercado de trabalho
- Sistema de ensino usado em mais de 400 escolas no Brasil, Japão e África
- Metodologia prática, fácil e divertida de aprender
- Didática desenvolvida por pedagogos e especialistas em cada área
- Treinamento individualizado para cada aluno
- Garantia de aprendizado com avaliações e exercícios interativos a cada aula
- Início imediato para cursos de informática e administrativos
- Respeito aos horários e ritmo de aprendizagem de cada aluno
- Conclusão do curso em até 2 meses (sem perder seu tempo)
- Preços justos e planos que se adaptam a cada cliente
- Biblioteca Online grátis (com material didático, jogos educativos e muito mais)
- Professores altamente qualificados e em constante treinamento
- Certificado válido e aceito em todo o Brasil
- Premiação para alunos que se destacam e indicam amigos
- Estágio educacional para alunos que se destacam
- Empresa solidária, que apóia a Fundação Abrinq há mais de 5 anos
- Horários 100% flexíveis (mude na hora que precisar)
- Um computador por aluno, sempre
- Currículo online e padronizado 100% grátis.
- Rede de escolas com XX anos de experiência e milhares de alunos formados
- A maior grade de cursos da região
Exemplo de imagem com lista de vantagens para você usar em um folder ou na sua pasta de vendas, com imagens, o cliente perceberá melhor essas informações.
Clique AQUI para estudar o roteiro de vendas passo a passo, claro, basta adaptar para sua campanha. Treine sua equipe, leiam e releiam essa sequência, logo ela se torna "automática".
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Então é isso amigos, mais um post que visa facilitar sua vida na hora de treinar sua equipe, afinal, "treinar, aprender e se aperfeiçoar", são os segredos do sucesso de todo negócio.
Espero ter ajudado e conto com suas sugestões, críticas, dúvidas, elas são muito importantes para este projeto.
Muita novidade está vindo por aí!
Espero ter ajudado e conto com suas sugestões, críticas, dúvidas, elas são muito importantes para este projeto.
Muita novidade está vindo por aí!
Estamos quase virando o ano e é bom você começar suas programações de marketing para 2015, no e-book gratuito, você encontra 12 técnicas de marketing prontas, para você vender o ano inteiro, basta adaptar para sua escola e colocar em prática.
Boas vendas!!! ;-)
Elias Fernando
Autor do Blog Fazendo Certo
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