Aumente Suas Vendas Quebrando Objeções e Dúvidas do Seu Cliente

No último post, onde explico como montar um setor comercial na sua escola e mostro um modelo padrão de roteiro de vendas, eu falo sobre "quebrar objeções", que são aquelas histórias que o cliente conta para não comprar o seu produto ou serviço...


Para facilitar o treinamento da sua equipe, separei aqui alguns dos principais exemplos de objeções e como rebatê-las. (este conteúdo também está no e-book gratuito)

Mais uma vez eu repito: tenha paciência, leia com calma, revise, treine sua equipe, o esforço que você faz durante seu aprendizado é compensado na hora de colocar tudo em prática.

Principais objeções e como rebatê-las:

Lembre-se: Quando você derruba as objeções e faz seu cliente perceber mais valor do que preço, você vende.

Observe que em praticamente todos os exemplos, o primeiro passo é se colocar no lugar do cliente, mostrar a ele que você entende a "dor", mas que tem como resolve-la.

Não tenho tempo de ir para aula!

Entendo Sr João, nossa vida anda tão corrida ultimamente não é mesmo?

Na nossa escola os horários são flexíveis e você pode mudar quando precisar, inclusive se precisar faltar, não perde conteúdo, bom não?

Estou com problemas financeiros!

Entendo Sr João, mas fique tranquilo, aqui nós adaptamos nossos planos ao seu orçamento, me fale o que o Sr considera ideal para finalizarmos sua inscrição e o Sr não perder esta condição única!

Repita os benefícios que você está oferecendo a ele neste momento, mostre a diferença com as condições normais, faça ele perceber o que estará perdendo se não aproveitar agora...

Enfim Sr João, vou lhe conceder um benefício que raramente oferecemos...

Tenha uma carta na manga, pode ser um bônus extra, um desconto extra, etc... 

Relembre sobre a importância do seu treinamento para a vida dele, que inclusive foi ele que mencionou no início da conversa. (use sempre os Gatilhos Mentais)

Estou desempregado, preciso urgente de um emprego!

Então Sr João, por isso é o ideal que o Sr se qualifique ainda mais, e falando nisso, nós possuímos um sistema de currículos online que é gratuito para nossos alunos, onde fazemos o encaminhamento, para as empresas da região. 

Neste caso, se você não tem o currículo online, pode cadastrar um currículo no Word e sempre que possível, indicar para as empresas da sua cidade.

Neste caso, vale uma sugestão:

Conheça um serviço de currículos online criado especificamente para parcerias com escolas como o www.ecurriculo.net, vale tentar uma parceria.

Tenho pressa, não quero ficar um ano inteiro fazendo esse curso!

Que bom Sr João, por aqui o Sr escolhe se quer estudar um ano, ou um mês, ou menos ainda, tudo depende do seu tempo disponível e seu desempenho, o horário e a duração são totalmente flexíveis.

A Escola fica muito longe da minha casa!

Certo Sr João, quanto tempo o Sr leva para chegar até aqui?

Ok, então, podemos ajustar os horários para que o Sr faça mais aulas no mesmo dia, assim o Sr aproveita bem o deslocamento, bom não?

E se eu oferecer um desconto extra para compensar seu custo de deslocamento?

(nesta objeção, em último caso e se você tiver, vale oferecer um curso online, para atender a necessidade do cliente e não perder a venda)

Não sei nada, e por isso tenho vergonha do outros alunos!

Na verdade isso é ótimo, Sr João, fique tranquilo, assim o Sr vai aprender da forma correta desde o início, afinal, nosso método de ensino é individual, e o Sr seguirá seu ritmo, indiferente dos demais alunos.

Em outra escola precisei dividir meu computador com outro aluno, não gostei!

Nossa, isso é horrível mesmo, aqui o Sr pode ficar tranquilo, isso nunca vai acontecer, nosso sistema de ensino é sempre individual, com um computador só para o Sr.

Na outra escola tinha que esperar para fechar nova turma!

Isso também é chato, afinal, hoje em dia vivemos sempre correndo não é mesmo Sr João, fique tranquilo, aqui o início é sempre imediato, logo após a matrícula o Sr já começa estudar.

Na outra escola o material didático era muito caro!

Fique tranquilo Sr João, aqui o material didático é gratuito.

(no nosso caso, nosso material gratuito é o digital, onde ele acessa a biblioteca online, com todos os materiais didáticos, o impresso é cobrado a parte, isso é explicado ao aluno no ato da venda)

Tenho preguiça de ler!

Sem problemas Sr João, na verdade a maioria dos alunos não gosta muito de ler (risos), o bom é que nosso método de ensino é 100% prático, desde a primeira aula, com recursos interativos para que a aula nunca se torne chata, afinal de contas, os psicólogos confirmam: não prestamos atenção em coisas chatas.

Será que esse curso não é muito complicado?

Essa é uma ótima pergunta, fique tranquilo, Sr João, nossa escola possui o melhor método de ensino, diferente de tudo o que o Sr conhece, criado por psicólogos, pedagogos e especialistas em educação, testado e aprovado por milhares de instituições de ensino, em vários países no mundo inteiro. É uma forma diferente, divertida e interessante de aprender.

Já estou estudando em outra escola, mas não estou contente e tenho que pagar taxa para cancelar!

Então Sr João, podemos fazer um acordo, o Sr pode testar gratuitamente nossa escola por 30 dias, para ter certeza da sua decisão, após isso, nós lhe fornecemos um desconto extra no início do curso, para que compense o Sr pagar seu cancelamento lá. Lembrando, Sr João, que a multa não pode ser abusiva, caso isso ocorra, o Sr deve procurar seus direitos com um advogado, ou nas Causas Cíveis (antigo pequenas causas) ou diretamente no PROCON.

Acho que vou deixar para depois!

Me fale Sr João, o que o Sr acha que falta para decidir em qualificar-se hoje?

Descobrindo o motivo (geralmente é falta de dinheiro, tempo, etc), você confirma que entende ele e oferece outra solução, afirmando que o importante é ele garantir aquela condição especial e exclusiva, mostra que depois ficará bem mais difícil, que ele perderá a oportunidade.

Em último caso, você usar o gatilho mental da "Rejeição, seguida de recuo", onde você pode oferecer um curso "express", ou seja, um curso rápido, diferente, enfim, que custará em torno de 20% do valor do primeiro.

Acho que não preciso de qualificação profissional!

Neste caso você pode usar um "Gatilho mental da dor", exemplo:

Bom Sr João, concordo com o Sr, realmente para alguns trabalhos não há necessidade de muita qualificação, principalmente os braçais e insalubres, com salário baixo e sem os devidos direitos trabalhistas, porém, para aqueles que desejam alcançar objetivos mais altos, conquistar sonhos, qualificação é tão importante quanto saber ler e escrever.

Nada de contar com a sorte, a Mega Sena sempre acumula. (sorrisos, afinal, as vezes precisamos ser mais duros, mesmo sendo um cliente, as vezes a sinceridade vende ;-))

Não sei não, acho que esse curso não é tão importante no momento!

Certo Sr João, entendo o Sr, mas e daqui algum tempo?

Será que o Sr não vai pensar:

 "Por quê não fiz aquele curso aquela vez? Aquela condição era tão boa..."

(Gatilho mental da escassez)

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Então é isso amigos, mais um post que visa facilitar sua vida na hora de treinar sua equipe, afinal, "treinar, aprender e se aperfeiçoar", são os segredos do sucesso de todo negócio.

Espero ter ajudado e conto com suas sugestões, críticas, dúvidas, elas são muito importantes para este projeto.

Muita novidade está vindo por aí!

Aproveitando, já baixou o e-book? 

Estamos quase virando o ano e é bom você começar suas programações de marketing para 2015, no e-book gratuito, você encontra 12 técnicas de marketing prontas, para você vender o ano inteiro, basta adaptar para sua escola e colocar em prática.

Boas vendas!!! ;-)

Elias Fernando

Autor do Blog Fazendo Certo