VENDA MAIS, cuidando melhor da PEÇA MAIS IMPORTANTE da sua escola

Como você está cuidando da peça mais importante da sua escola? Tem dado atenção à ela? Tem zelado e feito de tudo para que ela se torne cada vez melhor? Ou, tem deixado ela meio de lado, porque afinal, acha que ela nem é TÃO importante assim?

Ok amigos, já falei sobre isso e vou repetir, agora com mais detalhes e reforçando sobre os "porquês" deste assunto.

A peça mais importante da sua escola é sua BASE DE DADOS, suas listas com:

- Dados de alunos atuais

- Dados de ex-alunos
Alunos inativos, desistentes, concluídos, etc...

- Dados de familiares de alunos
Pais e responsáveis pelos contratos com seus alunos...

- Dados de prospects (intenções)
Pessoas que deixaram o nome como intenção algum curso....

- Dados colhidos por indicação
Cadastros colhidos em campanhas de indicação
(clique aqui para ler o post completo sobre indicação)

- Dados colhidos por pesquisas
Cadastros colhidos em pesquisas (street, pontos movimentados, etc)
(tem modelo na página de Arquivos)

- Dados colhidos por sorteios
Veremos aqui uma forma rápida e eficiente de usar esta ferramenta
(tem modelo na página de Arquivos)

- Dados colhidos em outros serviços
- Em cadastro de Currículos por exemplo (usando seu próprio modelo ou um serviço especializado como o www.ecurriculo.net)
- Em pequenos serviços no dia a dia como impressão de boletos, impressões de trabalhos, etc...

- Dados comprados na DirectBase (por exemplo)
Pode ser uma opção, comprar os cadastros prontos e segmentados, no entanto, é preciso tomar cuidado, pois muitas pessoas não o conhecem, portanto, é preciso saber iniciar o contato, com um sorteio, como no exemplo abaixo, pode ser uma ótima saída.

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Enfim, fiz um pequeno resumo de algumas formas que você pode usar para coletar cadastros e aumentar sua lista, para sempre ter a matéria prima principal do marketing da sua escola.

Talvez você esteja pensando: "que cara chato, já li isso em uns dois posts e no e-book." (espero que não tenha pensado isso tá... ;-))

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Então, vamos entender porquê tenho batido tanto nessa tecla:

Tenho falado que um dos objetivos deste blog, é ajudar muitos donos de escola a se adaptar às mudanças e ao novo mercado que está surgindo, ou seja, à nova forma que devemos enxergar nosso ramo, afinal, ele está passando por uma transformação e muita gente ainda está vivendo lá no passado... por quê?

Vamos relembrar como mantínhamos a escola há alguns atrás:

- Oferecíamos cursos de informática, administrativos, geralmente interativos

- Algumas escolas profissionalizantes ofereciam Inglês e alguns cursos extras

- Fazíamos uma, duas ou mais macros com divulgadores, por ano

Enfim, o dono de escola tinha um certo "padrão" e zona de conforto, não se preocupava muito com se aprofundar no marketing propriamente dito, deixava essa parte para os divulgadores, para "não ter preocupações", no entanto, muitas vezes isso acabava preocupando mais ainda... 

É claro que nem todos faziam isso, mas me refiro a uma grande fatia de empreendedores...

O "problema" é que várias mudanças estão ocorrendo nos últimos anos:

• Quase todo mundo tem computador em casa, com acesso à Internet
• Na Internet está cheio de cursos online de "trintão"
• As escolas públicas e particulares já tem salas de informática e dão aulas gratuitas
• Os Governos estão oferecendo cada vez mais cursos gratuitos (até pagando para alguns alunos estudar)
• Em muitas cidades já não é permitida a entrada para divulgação em colégios
• Já não existe aquele "glamour" de antigamente para se fazer um curso de informática, por exemplo
• As pessoas estão mais agitadas e com pressa, principalmente porque existem mais vagas de emprego e elas querem tudo para "agora".

Esses são apenas alguns motivos que me recordei no momento, ou seja, temos vários fatores que influenciam diretamente nosso seguimento.

Muitos donos de escola (muitos mesmos, conheço vários), tomam o caminho mais fácil, que é o de desistir do negócio, acham alguém para colocar a culpa, geralmente o governo, o imposto, o "mercado que está acabando" ou o meteoro que caiu na Rússia, enfim, sempre tem uma desculpa, raramente admite que a falha é interna e não externa.

Por isso, é importantíssimo se aperfeiçoar, estudar, aprender como melhorar seu marketing, acreditar de verdade no seu negócio, afinal, você vende o objeto mais importante do mundo atual, você vende "conhecimento" ou "informação", considerada como a nova commoditie da atualidade, não, não estou sendo teórico, isso é um fato, você está em um dos mercados mais importantes do mundo. 

Pronto, fizemos uma rápida reflexão, vimos os motivos, agora vamos à prática, entender porque os dados são as peças principais da "nova escola profissionalizante".

Para aumentar suas vendas e seu faturamento sem ficar dependendo de macros "todo dia", você precisa basicamente de três coisas:
1) Ter uma base de cadastros

2) Trabalhar para aumentar sua base de cadastros

3) Nutrir sua base de cadastros

Com certeza você já tem uma base de cadastros para começar, salvo se você está inaugurando agora sua unidade. (breve farei um post com dicas para inaugurar uma nova unidade)

Para aumentar sua base de dados já citei algumas formas ali acima (indicação de alunos, pesquisas, sorteios, etc), com essas ações simples no dia a dia, você vai aumentando sua lista de prospects e com isso, nunca falta matérias prima para suas vendas.

Aumentar a base de dados não é tão difícil, mesmo que você esteja em um mercado pequeno, sempre haverá formas de atrair pessoas interessadas em um curso ou outro que você oferece.

É ideal que você tenha um sistema para juntar todos os cadastros separando-os por categoria e por fonte, no entanto, se não tiver um bom cadastro, vale usar um "Planilhão" como  o exemplo abaixo:

(Já tem o modelo pronto na página de Arquivos)

Para nutrir essa base de dados, ou seja, manter contato com ela, manter sua escola na memória dessas pessoas, você precisará "se virar nos trinta" um pouco mais, não basta simplesmente ligar ou mandar um SMS de vez em quando tentando enfiar um curso "goela abaixo", você precisa literalmente "nutrir" essa base, criar relacionamento, oferecer benefícios reais, criar "reciprocidade", lembra do gatilho mental (clique aqui para ler o post completo sobre o assunto)?

Atualmente está muito na moda o tal "Marketing de Atração", falarei com mais detalhes no e-book e em um futuro post, mas basicamente, o Marketing de Atração é baseado na velha lei de "dar para receber", ou seja, você entrega algo de valor e em troca, vende algo para a pessoa.

Mas como fazer isso?

Vamos fazer um exemplo bem simples e prático:

De tempos em tempos, você vai sortear um brinde, algo que realmente chame a atenção, como um Tablet, uma Bicicleta, um Mini Notebook, além disso, vai doar de verdade, alguns módulos dos seus cursos, se possível, inclusive oferecendo o certificado gratuitamente...

Aí entra a sacada:

Ao invés de simplesmente oferecer um cupom para a pessoa preencher o nome e o telefone, para depois você partir feito um "maluco" para cima dela tentando vender um curso, você vai oferecer um cupom como o do modelo abaixo, onde ela vai deixar seu "interesse" por algum curso que você está lançando.

Sim, é simples, é até simples demais, mas quem disse que o marketing precisa ser complicado? 

E lembre-se: "No marketing, uma letra "A" na hora cerca, faz toda a diferença entre vender um e vender mil."

(Modelo pronto, em Corel, na página de Arquivos)

As pessoas vão preencher o cupom para concorrer seu prêmio, é ideal que na urna você já coloque a data do sorteio, isso gera maior confiança para a pessoa preencher seu cupom corretamente.

No exemplo, a pessoa vai marcar que ela quer ganhar um Tablet e também vai marcar qual o curso que ela tem maior interesse, ou seja, vai lhe dizer o que você terá chances de vender á ela.

Quando fizer o sorteio, você vai ligar para todos os cupons, informando que "Fulano" ganhou o Tablet, mas, ele também foi sorteado e vai receber um prêmio, que basicamente é um curso 100% gratuito na área que ele escolheu e mais uma bolsa de 40% para fazer o curso completo, no entanto, são apenas xx vagas, por isso, a pessoa tem apenas até amanhã as 18 horas para garantir o benefício... 

Ou seja, digamos que no cupom, a pessoa escolheu o curso básico de informática, então, você vai oferecer um curso de Windows, Word ou Excel por exemplo, para gerar "reciprocidade" com ela, ou seja, inconscientemente, ela ficará em débito com você, será mais difícil lhe dizer "não".

Depois de feita a inscrição para o curso gratuito, você oferece a bolsa com desconto para que ela possa fazer o curso completo e pago. Vale oferecer mais algum brinde ou bônus para reforçar ainda mais sua oferta.

Simples, mas eficiente! ;-)

Então, não esqueça, a parte mais importante da sua escola são seus cadastros, zelando desses dados e trabalhando diariamente para aumentá-los, você sempre terá para quem vender.

Com o tempo, você vai lançando seus  novos cursos, novas promoções, usando novas formas de atingir seu público (sms, tele, carta) e quando ver, passou o ano e aí, você pode começar tudo de novo... isso é marketing, essa é sua missão como empreendedor! ;-)

Amigos, espero que tenham gostado de mais este post, ainda temos muitas dicas práticas para compartilhar aqui, faremos um post toda quinta-feita e outros esporadicamente, por isso, sempre visite-nos para acompanhar as novidades.

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Forte abraço e sucesso.

Elias Fernando
Editor.