[Sacada] Por que essa Simples Mudança Aumentou Minhas Vendas em 217%?

Considero este um dos artigos mais importantes que já escrevi no blog ate o momento, este conteúdo será profundamente reflexivo e transformador, espero que eu consiga fazer com que você entenda exatamente o que essa pequena, mas incrível mudança pode significar na sua escola.

Sem nenhuma dúvida, mudar este conceito, mudou meu jeito de negociar, disparou os meus resultados e pude ver claramente isso acontecendo em um dos portais que eu vendo na Internet, é isso que vou compartilhar com você agora.

Nesse ano, em meados de 2012, eu tive um grande salto em vendas, na verdade comparando um ano com o outro, o aumento foi de exatos 217%.

Você deve estar se perguntando: que grande mudança foi essa?

Bom, prepare a sua mente pois o que quero compartilhar com você agora, pode mudar o teu jeito de vender, o teu jeito de criar seus materiais de marketing, enfim, o seu jeito de negociar.

Vamos direto ao ponto:

Você precisa parar urgentemente de vender "cursos"... perae, como assim, Elias? :-)

Ok, vamos por partes:

A palavra "curso" lembra inconscientemente ao prospecto que ele precisa:

** Estudar e isso pode ser chato e vai tomar tempo...

** Se esforçar e nem todo mundo quer isso, principalmente na adolescência...

** Gastar tempo e as pessoas tem coisas "mais legais" para fazer...

** Ficar longe da TV...

** Ficar longe dos amigos...

** Ficar longe das redes sociais...

** Ler ou assistir aulas... 
** Fazer provas ou exercícios chatos... etc, etc, etc...

Percebeu? Vender cursos é quase como oferecer um "sofrimento pago" ao seu aluno...

Talvez você esteja pensando aí: "que bobagem, as pessoas não pensam assim..."

Como falei ali acima, isso acontece no inconsciente, o lado racional até diz: "faça, será importante para seu futuro..." mas o inconsciente está ali do lado dizendo... "cara, olha tudo o que você vai ter que fazer, é muito esforço, vamos curtir a vida, depois a gente pensa nisso... "

Aí entra a GRANDE SACADA!

Esse conceito é baseado no Gatilho Mental da Simplicidade e Facilidade.

As pessoas compram aquilo que é fácil de ser consumido e que irá causar uma mudança em suas vidas com o menor esforço possível...

Se o produto ou serviço que você quer vender, causar algum tipo de desconforto, esforço ou dor, seu produto será vendido em menor quantidade...

Isso é um grande fato: as pessoas não querem o nosso curso, ele lembra vários esforços, que a maioria não está a fim de fazer...

Mas calma, o que as pessoas querem é o resultado que o curso vai causar na vida delas e esse resultado tem que vir da maneira mais fácil possível...

Vai lendo, você já vai entender tudo... :-)

Veja um exemplo prático:

Se a academia vender "exercício físico", ela vai vender menos do que se ela vender "qualidade de vida" e um "corpo bonito"...

Por mais que a academia fale que é a melhor do mundo, que tem os aparelhos mais modernos do mundo, ela está vendendo "exercícios" e isso lembra "dor, suor, sofrimento"... 

Mas se ela vender um "corpo saudável em apenas 4 semanas, com menos de 30 minutos por dia"... isso já fará uma grande diferença na hora da venda.

Você percebeu a discreta mudança na linguagem? 

O produto é o mesmo, apenas o jeito de ofertar é que é diferente...

Você fala do resultado e não do produto, ninguém quer comprar nenhum produto, mas todos querem o resultado que o produto oferece, portanto, na sua oferta fale do resultado e não do produto.

Lembre-se que esse é um Gatilho Mental e esses gatilhos não são conscientes, pensados, planejados racionalmente, eles são inconscientes, são atalhos que o cérebro usa para tomar uma decisão.

Agora veja o meu exemplo real:

Até 2012 eu divulgava o meu preparatório como sendo o Melhor Preparatório do Brasil (de fato era considerado um dos melhores), tinha aula com professores famosos... etc...

Mas eu cometia um GRAVE erro: 

Eu batia bastante na tecla da quantidade de aulas, eu reforçava muito que o preparatório tinha 678 vídeo aulas de 30 minutos cada...

Na minha visão até aquele momento, isso seria positivo, afinal mostraria supostamente ao aluno que o curso era bem completo, que teria todo o conteúdo necessário para a aprovação, etc...

Mas no inconsciente do meu prospecto, ele estava imaginando algo como:

"Caramba, terei que sacrificar mais de 300 horas de estudo nesse curso, não gostei!"...

Depois dessa simples, mas gigantesca ficha me cair, eu corri e alterei a linguagem de vendas, parei de falar do produto, dos detalhes, dos números e foquei no resultado que o aluno queria ter...

O produto era o mesmo, mas a oferta ficou assim:

"Aumente em 80% as suas chances de passar no ENEM com apenas 15 a 30 minutos por dia."

* A proposta era 100% verdadeira, afinal, a produtora do curso tinha vários estudos de caso que confirmavam os números.

Perceba que foquei no objetivo e na facilidade, já que em torno de apenas 30 minutos por dia seriam suficientes para ele multiplicar as chances de passar.

Foquei nos benefícios que ele teria ao conseguir passar no ENEM:

* Conquistar uma bolsa de estudos de até 100%
* Conquistar uma vaga nas melhores universidades públicas
* Conseguir finalizar seus estudos pelo FIES
* Fazer intercâmbio, etc...

Eu Simplifiquei e Facilitei para o aluno atingir os resultados esperados.

O meu aluno não estava nem aí para o meu curso, ele não  queria saber se era o melhor ou pior do mundo, ele queria apenas o resultado, só isso importava a ele...

Ao fazer essas alterações simples, mas cruciais na minha linguagem de vendas, eu aumentei imediatamente as minhas vendas, foi realmente espantoso.

Justamente por isso, eu quero que você leia e releia este artigo, caso tenha ficado em dúvida, após isso, comece adaptar a sua linguagem de vendas dessa forma.

Em resumo:

É possível vender o curso, sem falar do curso, falando apenas do que o curso irá proporcionar para a vida do seu aluno:

Veja alguns argumentos que você deve usar mais na hora de criar seus materiais de marketing e durante a sua negociação:

"Você vai conquistar um emprego melhor..."

"Você conseguirá ter melhores salários..."

"Essa área tem as melhores oportunidades"

"Você terá melhores horários para trabalhar"

"Imagine que poderá até montar um negócio próprio"

"Não precisar ter um chefe é uma maravilha..."

"Ter a liberdade de seguir os seus próprios horários"

"Essa área é muito fácil de aprender..."

"Com apenas 3 horas por semana você já vai conseguir..."

"Em poucos dias você se tornará um profissional requisitado pelo mercado..."

"O mercado de trabalho vai correr atrás de você..."

"Todas as empresas precisam desse profissional..."

"Você nunca mais perderá uma oportunidade por ter um currículo fraco..."

"Seu currículo será muito melhor que o do concorrente..."

"Salário médio desse profissional é de...."

"Só hoje existem xxx mil vagas na Catho nessa área..." 

"Você será orgulho da sua família..."

"Qual o seu sonho? Esse conhecimento vai ajuda-lo a realizar..."

"Você contrataria alguém com um currículo igual ao seu?"

"Em menos de x meses você já começará a faturar nessa área..."

Foco no resultado, não no produto, mesmo que o seu produto seja o melhor do mundo, isso não irá convencer o cliente a comprá-lo, o cliente não quer o seu curso, ele quer o resultado, simples assim.

Mais um exemplo prático:

A Fórmula de Lançamentos é um "curso online" que custa 5000.00, mas você nunca vai ouvir uma oferta do Érico Rocha falando do "Curso da Fórmula...", você vê o Érico falando dos benefícios que a Fórmula causa na vida de quem aprende e aplica.

E ele não está falando nada de errado ou enganado o cliente, muito pelo contrário, ele está falando a verdade, mas está fazendo a oferta como ela tem que ser feita, ele fala do que a Fórmula faz, dos resultados que ela permite ter e, não da carga horária, dos equipamentos onde as aulas são gravadas, do currículo e dos certificados que a pessoa irá ganhar, etc...

... ou seja, é possível você vender seu curso, sem necessariamente falar do curso, apenas falando do que o conhecimento adquirido irá fazer pela vida do seu aluno.

Enfim, espero que você tenha realmente refletido sobre este conceito crucial e se ficou em dúvida, releia, se discorda do conteúdo, reflita, mas reflita mesmo! :-)

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Grande abraço e até o próximo artigo! 

Elias Fernando 

Autor do Blog.

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