Então, está aqui, espero que todos vocês possam colocar em prática e lucrar cada vez mais.
Lembrando que as vendas não podem parar nunca, enquanto você está fazendo uma campanha, já deve estar planejando sua próxima! Bons negócios! ;-)
Lembrando que as vendas não podem parar nunca, enquanto você está fazendo uma campanha, já deve estar planejando sua próxima! Bons negócios! ;-)
Praticamente todas as campanhas são divididas em 4 partes:
1º) Coleta de dados
2º) Chamada para ação
3º) Atendimento e fechamento
4º) Pós venda
O post ficará um pouco grande, mas ficará passo a passo, para facilitar ao máximo a leitura e ajudar você nas suas vendas e treinamento da sua equipe comercial.
1º) Coleta de dados*
Nesta campanha, vamos partir do princípio que:
- Já fizemos uma campanha de indicação de amigos, onde cada aluno nos indicou 15 pessoas para nosso comercial fazer um telemarketing, usando o script abaixo (veja o outro post sobre indicação)
- Já fizemos uma pesquisa de mercado na cidade e enviaremos uma mala direta para todos os cadastros coletados durante essa pesquisa. (breve farei um post completo sobre pesquisa)
Exemplo de pesquisa para geração de cadastros:
Clique na imagem para ampliá-la
* Aqui vale reforçar que o seu cadastro de prospects é o ativo mais importante da sua escola, é ele que vai oferecer a matéria prima do seu marketing, ou seja, os dados e o motivo para o contato.
2º) Chamada para ação
Neste caso, vamos usar "3 armas":
1) Telemarketing
2) SMS Marketing
3) Mala direta nominal
Exemplos práticos para chamada:
1) Telemarketing:
Bom dia, sou a Maria da Escola XXX, gostaria de falar com o João!
Bom dia João, vc é amigo do Pedro Silva?
Então João, estou ligando para avisar que o Pedro indicou você para ganhar dois prêmios na Escola XXX.
Sendo assim, você tem até amanhã às 17 horas, para comparecer na Rua XXX para retirar seus dois prêmios.
Se você for menor de idade, deve vir acompanhado de um responsável, tudo bem?
Aguardamos sua visita. Obrigado e tenha um bom dia.
2) SMS marketing:
Oi Joao, seu amigo Pedro indicou vc para ganhar 2 premios da Escola XXXX. Vc tem até amanha as 18:30 para retira-los na Rua XXXXX, nº XXX
3) Mala direta:
Esta mala direta será enviada para os cadastros colhidos durante uma pesquisa de mercado feita em um ponto movimentado da cidade durante as semanas anteriores, você pode enviar a mala direta via Correios ou através de um entregador autorizado, portando um crachá ou uniforme da escola.
Clique na imagem para ampliá-la
3º) Atendimento e fechamento
Chegamos ao PONTO CRUCIAL, todas as formas de chamada para ação (sms, carta, tele, etc) visam trazer o prospect para um contato direto com sua escola, é agora que seu comercial deve fazer a diferença.
Para simplificar ao máximo o roteiro de vendas, vamos fazer uma simulação direta do atendimento dos prospects que receberam a ligação pela indicação do amigo.
Roteiro de vendas e fechamento simplificado:
Bom dia Sr João. Tudo bem com o Sr? E a família tudo bem?
Sr João, me diga, o que lhe trouxe até nós hoje?
Então moça, eu recebi uma ligação e queria saber o que é?
Ótimo, Sr João. Então é o seguinte:
O Sr sabe que nós já formamos cerca de 10 mil alunos nesta cidade?
Boa parte desses alunos, fazem parte de alguns programas especiais que lançamos ano a ano, alguns por conta própria, outros em parcerias com outras instituições.
Foi por isso que o Sr recebeu esta ligação.
O Sr lembra qual amigo que recomendou seu nome para esse programa?
Certo Sr João, o Pedro lhe indicou, porque não estamos abrindo este programa para toda a população, estamos apenas selecionando algumas pessoas, indicadas pelos nossos alunos.
Ou seja Sr João, o Sr foi selecionado para participar.
Me fale Sr João, quais são seus desejos para o futuro?
O Sr já tem uma profissão?
Pretende aprender alguma área específica?
Já possui o curso básico de informática?
Já possui conhecimentos em áreas administrativas?
Pretende trabalhar por conta ou montar o próprio negócio?
Olha moça, no momento eu trabalho na empresa xxx, como ajudante geral, mas gostaria de melhorar, encontrar um emprego melhor o subir de cargo na empresa.
Já fiz o curso básico de informática, mas não terminei, nunca fiz curso em áreas administrativas.
Acho que um dia ainda quero ter meu próprio negócio, ainda não sei o que.
Muito bom Sr João, gostei de ver, o Sr sabe que o primeiro passo é o "querer", a partir do momento que a gente quer e tem o objetivo, a gente começa correr atrás e consegue, o Sr está no caminho certo. Parabéns!
Bom Sr João, os benefícios que vou lhe apresentar agora, são exclusivos para o Sr e válidos somente por hoje, pois como lhe falei, esta é uma campanha realizada poucas vezes.
Em primeiro lugar, o Sr já tem direito a um curso completo no valor de R$ 250,00, esse curso o Sr já ganhou, com todos os direitos, inclusive certificado válido em todo o Brasil.
Esse curso vai lhe permitir, tanto melhorar seu currículo para um emprego melhor, como iniciar sua preparação para um possível negócio próprio em breve.
Vou lhe passar uma lista, onde o Sr pode pensar com calma em casa e escolher, não precisa escolher agora, assim, o Sr pode conversar com pessoas mais experientes, para saber o que é o melhor no momento.
Bom não é verdade Sr João?
Nossa muito bom, moça. Mas não vou precisar pagar nada mesmo? Vai ter alguma taxa depois? Uma vez fiz um curso que falaram que era de graça, no final queriam me cobrar "loco de caro" para fazer o certificado.
(risos) Entendo muito bem o Sr, acredita que já passei por isso tbm Sr João? Com certeza isso é muito chato, mas o Sr pode ficar tranquilo, nossa escola jamais faria isso, estamos aqui já a xxx anos e isso seria muito ruim para nossa imagem. Honestidade em primeiro lugar né, Sr João?
Então está aqui Sr João, uma lista para o Sr escolher qual curso vai fazer, repito, sem nenhum custo.
Além disso, o Sr tem direito a uma bolsa auxílio no valor de 47,50 mensais, esse é o seu 2º prêmio, essa bolsa é um valor mensal que o Sr ganhará para ser descontada da parcela e do material que o Sr usará ao se inscrever para um curso completo.
Além da bolsa auxilio de 47,50, o Sr também terá direito:
- Ao material didático gratuito
- Horários livres para estudar na hora que ficar melhor para o Sr
- Participará do balcão de empregos que é um sistema de currículos online que a escola faz o encaminhamento dos alunos para empresas da região
- Terá acesso por um ano inteiro a todos os materiais didáticos da nossa biblioteca online.
O que o Sr me diz Sr João, muito bom não é verdade?
É moça, é muito bom mesmo, mas quanto isso vai custar?
Ok Sr João, vamos lá:
Se o Sr viesse fazer a inscrição normal para o curso, fora deste programa especial, o Sr teria os seguintes custos:
xxxx com inscrição
xxxx com material didático
xxxx com mensalidade
Se pretendesse usar o currículo online teria o custo xxxx e a biblioteca online custo xxxx.
Ou seja Sr João, o custo todo ficaria em torno de xxxx por mês e xxxx para o ano inteiro.
No entanto, fazendo sua inscrição hoje, e como falei no começo, realmente é só hoje, porque temos poucas vagas neste programa e se o Sr não puder usá-la hoje, teremos que passar para outra pessoa, seu único custo será de xxxx por mês e nada mais.
Exatamente Sr João, de xxxx por apenas xxxxx. É uma economia total de xxxx.
Em resumo Sr João, fazendo sua inscrição agora, o Sr economiza xxxx e ainda leva muitos benefícios.
Acredite Sr João, a hora é agora.
Me diga Sr João, que planos o Sr acha melhor?
Parcelado, cartão, cheque, à vista?
Ai moça, agora não sei, é muito bom, mas acho que precisava falar com a esposa antes.
Olha Sr João, entendo o Sr, no entanto, é como lhe falei, infelizmente a gente precisa repassar essas bolsas para um número limitado de pessoas, pois os outros precisam pagar os valores normais, afinal, esses treinamentos e a metodologia de ensino realmente são caros, cursos como esses em outras cidades chegam custar até 3x mais, o Sr acredita?
Até aqui mesmo, é bem provável que tenha um reajuste depois desta campanha.
As coisas estão subindo muito ultimamente né Sr João?
Então vamos fazer o seguinte, para retirar todas as suas dúvidas de vez, vou abrir uma exceção para o Sr, mas não comente com ninguém por favor, porque não sei se o gerente permitiria.
Vou lhe conceder, além de tudo isso, mais um curso no valor de R$ 250,00 para sua esposa e ainda um desconto adicional de xxx para o Sr não ter mais dúvidas.
Não dá pra perder não é verdade Sr João, acredite Sr João, a hora é agora, daqui alguns meses o Sr vai estar feliz e contente, sabendo que concluiu o curso e está mais perto de realizar seus objetivos.
Olha moça, você tem razão, são mutos benefícios, não vou perder e realmente, não dá pra ficar se enrolando muito, a gente precisa fazer esses cursos, então, vamos fazer.
O que você precisa para fazer a inscrição?
Perfeito Sr João, tenho certeza que o Sr vai adorar e será muito útil para seu futuro, me passa seu CPF e RG por favor.
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Importante:
A parte fundamental de todo o processo da campanha é o ATENDIMENTO e FECHAMENTO da venda, o roteiro acima, foi baseado na realidade, no que acontece durante um atendimento normal no dia a dia de uma escola.
Leia e releia o roteiro, para perceber os detalhes que pode usar e adaptar para sua campanha.
Lembre-se de sempre conversar, perguntar, dialogar com o prospect, conheça-o melhor, saiba seus sonhos, suas dores, seja simpático com ele e principalmente, trabalhe bem sua oferta, ofereça bônus irresistíveis e tenha cartas na manga, caso ocorra uma objeção na hora de fecha a venda.
Em outro momento, farei um post completo sobre como quebrar objeções e como fazer um bom PÓS VENDA, muto importante para gerar valor para sua escola e criar novas oportunidades de negócio no futuro.
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Então é isso amigos, espero que tenham gostado de mais este post, aguardo seus comentários, sugestões, críticas e claro, seu compartilhamento com outros donos de escola que você conhece. ;-)
Forte abraço e sucesso!
Elias Fernando.
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