Estude e adapte os gatilhos
mentais para aplicá-los no dia a dia da sua escola, você vai perceber a
diferença imediatamente.
Um bom exemplo são as histórias,
ao criar um texto de vendas, procure contar histórias, o ser humano se conecta
a pessoas, empresas e produtos através delas, principalmente quando envolvem
superação (heróis) ou algum tipo de conexão com a outra pessoa, digamos, abre
as portas e facilitam uma possível venda. Veremos exemplos na prática.
Antes de começarmos,
observe a história abaixo (adoro esse exemplo, do livro Armas da Persuasão):
"Houve uma pequena degustação no
supermercado. Uma moça simpática me ofereceu um copo de uma bebida; eu provei e
não estava ruim. Ela me perguntou se eu havia gostado. Depois de responder que
sim, propôs que eu comprasse quatro latas da bebida (o princípio da coerência,
se gostei, logo devo comprar - e a regra da reciprocidade - primeiro ela me deu
algo grátis). Mas não fui tão ingênua e me recusei. A mulher, porém, não
desistiu. Ela disse: "Que tal levar só uma lata?" (usando a tática da
rejeição seguida de recuo). Mas tampouco cedi.
Ela então disse que a bebida era importada e
não estaria disponível depois. A regra da escassez funcionou e comprei uma
lata. Quando bebi aquilo em casa, o sabor ainda era satisfatório, mas nada de
mais. Felizmente, a maioria dos vendedores não é tão paciente e persistente
assim."
Para
facilitar seu entendimento, fiz um resumo com exemplos práticos, alguns
genéricos e outros focados no nosso mercado, todos baseados no livro Armas da
Persuasão (Robert Cialdini), um dos melhores livros sobre o tema que existem:
RECIPROCIDADE:
A reciprocidade é um dos mais importantes gatilhos
mentais a ser explorado. Psicologicamente falando, quando alguém faz algo
por nós e não pede nada em troca, ficamos devendo algo para aquela pessoa,
sentimos a necessidade de devolver o favor.
Exemplos práticos:
·
Estudos
comprovaram que garçons que ofereciam um bombom para seus clientes, aumentavam
em 3.3% suas comissões, se oferecessem dois bombons, a gorjeta aumentava para
14%.
·
Quando você faz
um curso ou uma palestra gratuita, dá uma dica que resolve um problema, ou
simplesmente dá uma pasta personalizada de brinde para seu cliente, fica mais
fácil vender algo para ele mais tarde, pois, inconscientemente ele está em
débito com você.
REJEIÇÃO SEGUIDA DE
RECUO:
Este princípio é muito usado, principalmente para revender
produtos de baixo valor, consiste em oferecer algo mais caro ou em quantidade
maior, quando houver a rejeição, oferece outro produto bem mais barato ou em
quantidade bem menor, a pessoa vai enxergar vantagem em ficar com o produto bem
mais barato e também vai se sentir "mal" em não ficar com nada do que
você ofereceu, afinal, você foi tão simpático e atencioso e não gostamos de
desagradar as pessoas.
Exemplos práticos:
- Uma criança está vendendo doces para
arrecadar dinheiro para a escola e lhe oferece um pacote com 10 doces, por 10
reais, você nega, porque afinal, não quer tantos doces, no entanto, como você
disse não, ela faz uma carinha do Gato de Botas e lhe oferece um único doce por
uma moedinha de um real, apenas para que você possa ajudá-la, pronto, você não
tem coragem de negar novamente e compra o doce, que no fundo, era o que ela já
esperava vender a você.
-Na hora do fechamento da venda,
primeiro você oferece seu curso TOP, que custa 1000,00, se o cliente não
aceitar, você oferece a 2ª opção que custa 700,00, se novamente ele não
aceitar, você então,oferece o curso “express” que custa apenas 200,00, ou seja,
você baixou de 1000,00 para 200,00 e ainda assim vai atender a necessidade do
seu cliente.
ANTECIPAÇÃO
O ser humano é naturalmente curioso e ansioso, por isso, dar uma
pequena amostra e fazer a pessoa esperar para poder consumir o restante, gera a
expectativa e o desejo antecipado.
Exemplos práticos:
- Trailers de filmes;
-
Os “pré-lançamentos” que a Apple faz dos seus produtos, soltando pequenos
vídeos que “vazaram” na Internet.
-
Uma apresentação em vídeo, colocada no seu site ou Facebook, mostrando partes
do que o aluno poderá conquistar se fizer o curso, do que ele aprenderá, se
possível, com depoimentos (verdadeiros, claro), de alunos que já fizeram, etc.
COERÊNCIA
Tendemos a
ser coerentes com nossas decisões, não queremos passar por
"mentirosos" em nenhuma situação. Ser coerente é questão cultural,
damos valor às pessoas coerentes, que tem "palavra" como diz o ditado
popular e desvalorizamos os "sem palavra".
Em resumo, o segredo está na
sensação de compromisso, se você levar o seu prospect a assumir um
"compromisso" com você, sua venda estará muito mais próxima, para
isso, procure usar perguntas durante sua pré-venda, deixando que o prospect
responda-as e informe seus sonhos ou dores, depois, você oferecerá a solução.
Exemplo prático:
- Lojas de
brinquedos lançam brinquedos TOP antes do período natalino, elas sabem que
muitas crianças vão pedir e que os pais vão "prometer", ou seja, elas
sabem que existirão muitos compromissos a serem cumpridos, por isso, as vendas
aumentam, tanto no período do Natal, como depois, quando acabam os produtos no
auge natalino e retornam mais tarde, com "liquidação".
- Você
pergunta ao seu cliente o que ele deseja com o curso, se acha interessante, se
considera importante para sua carreira e futuro, se pretende arrumar um emprego
ou montar um negócio próprio, com essas informações em mãos, quando for buscar
o fechamento da venda, ele vai se sentir mal de mudar de opinião, afinal, se
ele já falou que precisa, que acha importante e interessante, ou seja, porque
não fazer o curso agora?
ESCASSEZ
Tudo
o que é raro ou que pode acabar logo, vale mais e psicologicamente falando, não
gostamos da sensação de perda.
Exemplos práticos:
- Black Friday, uma única sexta-feira
do ano onde várias lojas de departamentos se reúnem e oferecem seus produtos
com grandes descontos, já se tornou famosa em todo mundo, basicamente usando a
escassez de tempo como argumento, é "só sexta-feira".
- Atenção: permitido somente uma
unidade por cliente.
-Condição válida somente enquanto
durarem os estoques;
-No nosso ramo é comum o Vagas Limitadas,
Inscrições só esta semana, Válido só até amanhã, as 17 horas (especificar
exatamente o horário que vai acabar, tem um peso maior ainda na hora da
decisão)
AUTORIDADE
Nós confiamos nas pessoas mais experientes,
aquelas que tem mais tempo de trabalho ou que se posicionam como um
especialista em determinado assunto. Além disso, pesquisas já confirmaram que
tendemos a confiar e dar maior autoridade em pessoas uniformizadas.
Exemplos
práticos:
- Quando ma pessoa ou empresa mostra
resultados ou tem muito tempo de experiência em determinado assunto, ela tende
a se tornar "autoridade" naquela área. Por isso é importante
apresentar números em suas apresentações de venda: "já formamos xx alunos,
sendo que xx% já atuam nas áreas, etc"
- Aqui também entra a questão do preço, se
algo é mais caro, automaticamente o cliente percebe maior valor do que o mais
barato, claro que para isso, a qualidade precisa estar à altura e você ter
mostrado ao cliente a sua "autoridade" no assunto. Ex: Coca Cola.
- Exemplos gerais de autoridade: Se você precisasse
pegar um táxi, você chamaria o cara fumando, com óculos escuros, barba mal
feita, camisa aberta e uma corrente no pescoço ou o cara uniformizado ao lado
do táxi padronizado?
- Pesquisas já comprovaram que tendemos a
obedecer melhor uma pessoa com uniforme do que sem, mesmo que a ordem seja
"fora do comum", no Livro Armas da Persuasão tem alguns exemplos bem
interessantes.
PROVA SOCIAL (COMUNIDADE)
O ser humano é naturalmente social, fazer parte de uma comunidade
é fundamental para a nossa existência, por isso, temos a tendência de seguir e
concordar com a maioria.
Exemplos práticos:
— Quanto mais depoimentos colhidos de
ex alunos, mais confiança os novos alunos terão na sua escola.
— Hoje em dia, ter muitos seguidores
nas redes sociais por exemplo, representam que mais pessoas confiam no seu
trabalho, logo, ele deve ser muito bom.
Gatilho mental da CONTRASTE
Fazer com que o prospect perceba a grande diferença entre o seu produto e outro similar fazem com que ele tenha menor resistência em comprar, geralmente fazemos isso com o preço, ao mostrar vários custos assustadores e depois cortar tudo deixando somente uma pequena parcela mensal.
Exemplo prático:
-Ao fazer uma venda, escreva em um papel todos os custos normais que cobraria do seu cliente, faça ele calcular tudo: inscrição, material, reposição de aula, mensalidade, cursos extras, taxas gerais para emissão de documentos como certificados, declarações, etc e depois, risque tudo e mostre que ao fazer a inscrição agora, ele não pagará nada disso e que seu único custo será uma pequena parcela mensal.
SIMPATIA
Não
gostamos de magoar as pessoas, por isso é tão difícil dizer "não", no
entanto, é muito mais difícil dizer "NÃO" para alguém simpático.
Quando alguém simpatiza com você, naturalmente ela vai ser motivada a agir positivamente.
Exemplo prático:
-Durante um atendimento, tente se aproximar da
pessoa com algumas perguntas pessoais, como: “e a família, como está?”, ou um
simples elogio, claro, tomando cuidado para sempre agir com sinceridade.
SEGURANÇA (garantia)
Dar garantia de qualidade proporciona o sentimento de segurança
nas pessoas, é uma das formas de quebrar a barreira e vender.
Exemplo prático:
-
Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta.
-
Você pode oferecer uma garantia de 10 dias para cancelamento total com
devolução dos valores pagos (por exemplo, claro) ou bater na tecla que sua
escola não cobra taxa de cancelamento do contrato, ou ainda, usar nossa dica de
"taxa com bônus", onde cobramos a taxa de cancelamento, mas,
entregamos um documento onde garante ao cliente a devolução total do valor,
caso ele, ou alguém da família dele venha fazer um curso com a escola em outra
oportunidade.
SURPRESA
Quem não adora uma surpresa ou um presente inesperado? Apresentar e
oferecer algo que as pessoas não estavam esperando, aumenta o nível de
satisfação e gera ainda mais RECIPROCIDADE, ou seja, faça mais do que o cliente
espera de você e verá como suas vendas vão aumentando e se tornando mais fáceis
a cada dia.
Exemplos práticos:
- Depois de feita a inscrição, você
entrega um bônus para que alguém da família do aluno possa fazer um curso
totalmente gratuito na escola, ou seja, você não usou esse argumento para
vender, você ofereceu depois de vendido, foi uma surpresa.
SOLUÇÃO
As pessoas não compram um produto ou
serviço, elas compram a solução para um problema ou para realizar um sonho.
Exemplos práticos:
Lembra da história da caneta em O Lobo
de Wall Street?
O chefe pede aos candidatos a vendedor:
venda-me esta caneta! Alguns tentam falar dos benefícios da caneta, ou seja,
estão falando do produto e não da solução, no entanto, um deles diz:
“Chefe, me empresta uma caneta por
favor?”
Logo, o chefe percebe que não tem uma
caneta e precisa de uma, pronto, abriu a necessidade de uma solução e uma
possível venda.
— As pessoas não querem fazer um curso
na sua escola, elas querem um emprego melhor, ganhar mais, ter mais tempo para
a família, ou seja, são esses argumentos que você precisa enriquecer na sua
apresentação de vendas.
URGÊNCIA
Muito
parecido com o gatilho mental da Escassez, criar um senso de urgência faz as
pessoas agirem. “A última bolacha do pacote é sempre a mais disputada.”
Exemplo
prático:
- Apenas 20 vagas nesta condição,
reservas por ordem de chegada.
EMOCIONAL
Mexer com
o emocional das pessoas, faz com que sua marca seja melhor aceita e fique
gravada na memória do seu cliente, alguns comerciais de TV são mestres nessa
arte.
Exemplo prático:
- Se você conta uma história de
superação e que virou uma história de sucesso, devido um curso feito em sua
escola, vai conectar muito mais seu cliente, do que se você simplesmente tentar
vender-lhe um curso sem uma devida motivação.
EXCLUSIVIDADE
Todo
mundo quer fazer parte de um grupo seleto, querem se sentir especiais, isso é
da natureza humana.
Exemplos práticos:
-Vagas exclusivas para quem recebeu
este convite.
- Sala VIP para convidados.
REPETIÇÃO
Fazer
a sua marca aparecer repetidas vezes cria a sensação de grandeza, por isso, é
importante manter mídias que busquem atingir todos os públicos da sua cidade.
Quem é mais visto,é mais lembrado.
Exemplos práticos:
- A regra é clara, se você oferecer
seu curso para 30 pessoas ao dia, fará, inevitavelmente, ao menos uma venda ao
dia.
- Panfletagens, rádio, anúncios em
jornal, cartazes no comércio, carro de som, envio de SMS, etc...
CONFIANÇA
O relacionamento é
a base da confiança. Se você, de alguma maneira, se mostra presente na
vida de uma pessoa e resolve, ou pelo menos tenta resolver uma dor (problema),
essa pessoa automaticamente passa a confiar em você.
Exemplos práticos:
- Ofereça cursos, palestras gratuitas
(ex: segurança na Internet, Empreendedorismo para jovens, etc), acredite, fazer
gratuitamente atividades que normalmente você venderia, geram confiança na sua
empresa e como consequência, aumentam suas vendas.
PORQUE
O
Livro Armas da Persuasão cita algumas pesquisas que comprovam que o simples
fato de usarmos a palavra “porque” após um determinado pedido de ação, aumenta
em cerca de 40% às chances de resposta positiva.
Ou
seja, fazer um pedido e dar um motivo coerente ou não para aquilo, aumenta suas
chances de receber uma resposta positiva, ao contrário de simplesmente fazer um
pedido.
Exemplos
práticos:
- No livro, o exemplo simples é de um
teste, onde uma pessoa tentava furar uma fila, se ela simplesmente pedisse para
entrar na fila, quase todas as pessoas negavam, porém, quando ela usava o
“porque”, cerca de 40% a mais, aceitavam sua entrada, ela dizia: “Posso entrar
na fila, PORQUE tenho um compromisso
em 5 minutos?”.
- Na sua escola você pode usar,
por exemplo: “Então, vamos fazer sua matrícula agora? Porque assim, você
aproveita esta condição especial e em poucos meses já estará formado.”
AFINIDADE
As pessoas gostam de comprar de quem se parece com elas. Uma das formas
de estimular suas vendas é gerar afinidade com seus clientes, buscando mostrar
que você tem dores,necessidades e sonhos parecidos com os deles, quando maior a
afinidade, maior a facilidade de fechamento de uma venda.
Exemplo prático:
- Mostre ao seu cliente que você também fez o curso
que está oferecendo à ela (se não fez, use outro exemplo) e que isso o ajudou a
se tornar quem é hoje, ou a conquistar o emprego que tem, ou abrir o negócio
próprio, ou seja, mostre que você já esteve no momento que ela está hoje, que
você entende o que ela está pensando, enfim, que ela entenda que você está se
colocando no lugar dela.
Pensamentos automáticos do ser humano
Todos nós, sem exceção, somos
dominados pelos nossos pensamentos, quem comanda todas as nossas decisões é
nosso bom e velho cérebro, porém, ao longo de nossa evolução, criamos alguns
padrões de comportamento, que os especialistas em marketing estão cada vez
mais, usando para nos convencer que suas ofertas são imperdíveis.
Os gatilhos mentais funcionam e
quanto a isso não resta nenhuma dúvida, no entanto, é claro, você não vai usar
todos de uma única vez nas suas ações de marketing, com o tempo e a
experiência, você vai adaptando e aperfeiçoando suas estratégias, com isso,
aprenderá fazer uso dessas poderosas armas de persuasão.
Então, lembre-se:
- Automaticamente ligamos o mais
caro ao melhor;
- Se esta fila é maior, então, esta
empresa é a melhor;
- A história dele é parecida com a
minha, gosto dele;
- Essa pessoa é tão simpática, não
quero magoá-la com um "não";
- Nem pedi e ele me deu esse
brinde, ainda vou recompensá-lo;
- Ouço falar muito dessa empresa,
deve ser a melhor;
- Muitas pessoas curtiram a página
dele, deve ser boa;
- Realmente, é melhor aproveitar
agora, para não perder;
- Sou uma pessoa de palavra, já
falei que sim, não volto atrás;
- Ual, pelo que vi no trailer, esse
filme será ótimo, não perderei.
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Então é isso, espero que você tenha gostado deste artigo e que ele possa ser muito útil para seu trabalho e possa ajuda-lo a vender mais. :-)
Grande abraço e até o próximo artigo.
Elias Fernando
Autor do Blog Fazendo Certo e Co Autor do Método 3R
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Grande abraço e até o próximo artigo.
Elias Fernando
Autor do Blog Fazendo Certo e Co Autor do Método 3R
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